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Come trovare un buon agente di commercio in Cina

agente di commercio

Molte imprese hanno bisogno di aiuto per importare dalla Cina e vi sono casi in cui un agente di commercio può fare la differenza. Il problema è che chiunque può auto-dichiararsi “agente.” Diventa quindi importante scegliere quello giusto o si rischia solo di peggiorare la situazione. In quest’articolo presenterà i fattori più importanti da considerare al momento di scegliere un agente di commercio.

Che servizi offre e come può aiutarti un agente di commercio

Un agente di commercio è un individuo che, lavorando per una grossa società o come agente indipendente, funge da ponte tra gli importatori e le aziende manifatturiere. Ecco alcuni dei servizi più comuni offerti dagli agenti di commercio specializzati in import/export:

1.) Trovare nuovi prodotti o fornitori.
2.) Verificare l’affidabilità del tuo fornitore.
3.) Gestire il negoziato e preparare l’accordo di vendita.
4.) Eseguire un’ispezione in fabbrica o un controllo qualità.
5.) Gestire il trasporto e la logistica.

Trattare con un fornitore cinese richiede una quantità insospettabile di tempo e pazienza. Trovare quello giusto è ancora più difficile in quanto richiede una strategia atta a scartare truffatori e incapaci (ovvero il 90% dei fornitori che si trovano sui portali commerciali quali Alibaba.com).

Decidere di affidare parte del processo di importazione a un agente di commercio o fare tutto da solo è una scelta che spetta a te. Se conosci a fondo il tuo prodotto e le procedure di importazione allora puoi pensare di risparmiare alcune centinaia di euro e agire in prima persona. Per tutti gli altri, ecco i quattro fattori principali per selezionare un agente di commercio affidabile e capace:

Conoscenza del prodotto

Importare alcuni tipi di prodotti, ad esempio apparecchiature elettroniche, è estremamente difficile; al contrario, ci sono prodotti che non presentano problemi particolari (gli orologi da polso, ad esempio). In ogni caso è importante lavorare con un agente che conosca il prodotto che intendi importare o si rischia di andare incontro a un disastro.

Richiedi all’agente di fornirti i nomi di alcuni suoi clienti passati (in modo che tu possa contattarli) e casi di studio concernenti ordini passati di prodotti simili a quelli che intendi importare.

Strategia e organizzazione

Trovare un fornitore è facile. Trovare un fornitore affidabile e certificato è invece una questione piuttosto complicata e richiede una strategia ben studiata. Un buon agente di commercio dovrà possedere un piano d’azione trasparente ed efficace che pone le specifiche del prodotto e gli standard di certificazione in primo piano; anziché basarsi su rapporti personali di vecchia data (come è spesso il caso, vedi l’ultima parte di quest’articolo).

Anche se vi è più di una strategia che permette di portare a termine il processo di importazione con successo, vi sono alcuni passi che, a mio parare, sono imprescindibili:

1.) Conferma della lista delle specifiche del prodotto e dei certificati richiesti.
2.) Scelta di un gruppo di possibili fornitori.
3.) Prima scrematura dei fornitori a seconda di prezzi, capacità di produzione e campioni del prodotto.
4.) Negoziazione di prezzi e quantità.
5.) Verifica (o audit) dei fornitori qualificati.
6.) Scelta finale del fornitore.
7.) Firma dell’accordo di vendita.
8.) Produzione e controllo qualità.
9.) Invio delle merci.

Inoltre l’agente dovrebbe saper rispondere alle domande seguenti:

1.) Quali sono i fattori secondo i quali viene eseguita la scelta del fornitore?
2.) Il pagamento avverrà tramite il conto in banca dell’agente o direttamente verso il conto in banca del fornitore?
3.) Che strategia viene utilizzata per prevenire ed evitare le frodi durante il pagamento?
4.) L’agente intende dare in sub-appalto una o più parti del processo di importazione elencate in alto e, in caso affermativo, quali parti?
5.) Qual è la strategia che verrà seguita nel caso vi siano problemi durante o dopo la produzione?
6.) Per quanti anni l’agente ha fatto questo lavoro?
7.) L’agente tratterà con fornitori con cui a già lavorato in passato o con un fornitore che non conosce?
8.) L’agente può fornire i nomi di uno o più clienti passati, possibilmente italiani?

Ubicazione

Come minimo l’agente dovrebbe avere una società e un ufficio in Cina o a Hong Kong. Non si tratta di un punto essenziale ma diciamo che è utile a provare la serietà e l’affidabilità dell’agente.

Nazionalità

I cinesi tendono a concludere affari con persone con cui hanno rapporti personali (il suocero della cugina o la figlia della cognata, ad esempio) molto più che in occidente. Preferisci lavorare con un agente che seleziona il fornitore a seconda della sua capacità e affidabilità o a seconda dei vantaggi personali che l’agente può trarre dal procurare un cliente a un dato fornitore? Io ti consiglio la prima opzione. Inoltre c’è un altro problema: i cinesi spesso ignorano gli standard di qualità e di certificazione richiesti per vendere le merci in Europa.

Questi sono i due motivi principali per cui ti suggerisco di cercarti un agente italiano o quantomeno occidentale, anche se risultano spesso essere più costosi.

Attento alle “spintarelle”

Gli agenti di commercio sono tristemente famosi per accettare “spintarelle” dai fornitori. Una spintarella è un incentivo economico (o bustarella) che un fornitore paga all’agente in modo da essere scelto per produrre le merci dei clienti dell’agente. Anche se tale usanza è illegale e contraria a qualsiasi etica, è ancora molto comune e si tratta quindi di un fattore che dovrai tenere in conto. Ecco le ragioni principali:

a.) Il fornitore tenterà di recuperare i soldi della bustarella aumentando il prezzo dei prodotti (quindi alla fine sarai tu a pagarla).

b.) L’agente tenderà a scegliere il fornitore che offre l’incentivo migliore anziché quello più qualificato a produrre le tue merci.

c.) In caso di disputa è probabile che l’agente si schieri dalla parte del fornitore cinese (anziché dalla tua).

Un modo per eliminare il rischio di bustarelle è quello di far sapere all’agente di commercio che sarai tu a compiere la scelta finale del fornitore.

8 Risposte to “Come trovare un buon agente di commercio in Cina”

  1. Salvatore Battaglia 12/02/2014 at 14:12 #

    Mi occupo di due negozi di giocattoli è sto valutando la possibilità di importare prodotti dalla Cina. Ho scaricato i Vs e-book e dopo averli letti ho iniziato a cercare dei fornitori. Non essendo un grossista non potrei sostenere acquisti secondo i moq richiesti.
    Esistono dei grossisti dove sarebbe possibile fare importazioni di varietà di prodotti con moq ridotti e comunque con prezzi convenienti?

    • Ivan Malloci 14/02/2014 at 15:33 #

      Buongiorno Salvatore,

      ho risposto direttamente all’e-mail che hai inviato.

  2. pietro angus lombardo 12/02/2014 at 20:18 #

    Articolo interessante ed istruttivo. Complimenti.

  3. Claudio 22/02/2014 at 17:55 #

    Complimenti per questo sito e per gli articoli che avete scritto.

    Sto cercando di importare dalla cina dei prodotti ASIC per minare BITCOIN ho navigato giornate intere su aliexpress ed ho trovato di tutto. Lo stesso prodotto che passa da 50 a 1300 USD. Da farsi venire il mal di testa. Come si fa a fidarsi?

    • Ivan Malloci 24/02/2014 at 23:17 #

      Ciao Claudio,

      per l’elettronica servono i certificati e i fornitori che si trovano su Aliexpress normalmente non gli possiedono.

      Se mi invii via email (http://cinaimportazioni.it/contact-us/) alcuni link dei prodotti che ti servono magari posso essere più preciso

  4. Pier 26/02/2014 at 06:26 #

    ho lo stesso problema di Claudio, sto cercando fornitori affidabili ma con così tanti prezzi diversi per lo stesso prodotto fatico a capire quello giusto. grazie in anticipo per il vostro aiuto. Pier

    • Ivan Malloci 28/02/2014 at 15:37 #

      Ciao,

      si tratta di un problema comune… hai dato un’occhiata al nostro servizio “Trova un Fornitore”? Risolve anche questo problema. Qua trovi i dettagli: http://cinaimportazioni.it

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  1. L'ingrosso di Yiwu: La guida agli acquisti ridotti in Cina - 15/05/2014

    […] esperienza o ti manca il tempo per gestire tutto il processo in prima persona, potresti pensare di contattare un agente di commercio che ti accompagni durante la tua visita a […]

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