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I 3 miti più diffusi sui fornitori presenti su Alibaba.com

I Miti di Alibaba

Avrai sentito tante storie di piccole e medie imprese che vengono truffate durante il processo di importazione della Cina. Alle volte è Alibaba.com a venir considerato (erroneamente) il colpevole. In questo articolo spieghiamo, e sfatiamo, i tre miti principali su Alibaba.com e i fornitori presenti sulla directory.

Mito 1: Tutti i Gold Supplier (Fornitori d’Oro) possono realizzare prodotti in accordo alle mie specifiche e requisiti di qualità

Riceviamo regolarmente email inviateci da importatori disperati che hanno scelto il fornitore sbagliato su Alibaba.com. A volte si tratta di truffe nei pagamenti, ma più spesso ci prospettano problemi inerenti la qualità e la conformità dei prodotti alle normative europee. Tutto ciò si presenta come una sorpresa assai spiacevole per questi importatori, visto secondo il loro punto di vista hanno svolto le loro adeguate verifiche avendo scelto un Gold Supplier!

Per qualche motivo, molti piccoli imprenditori partono dal presupposto che, se limitano la selezione dei fornitori solo ai Gold Supplier, tutto il resto si sistemerà automaticamente. Eppure, nel settore manifatturiero, le cose non si risolvono da sé. Mi spiego.

Il Gold Supplier è un servizio di iscrizione offerto da Alibaba, ma è anche la sua principale fonte di fatturato. Non tutti i fornitori possono essere elencati come Gold Supplier. Prima di tutto devi essere in grado di versare la quota associativa annuale che va dai 4.500 ai 7.500 Euro. Il richiedente deve inoltre essere un soggetto legalmente registrato. Alibaba controlla e verifica anche i documenti del richiedente come, ad esempio, la licenza commerciale.

E’ un buon inizio. Tuttavia, non ci sono requisiti di sorta per quanto riguarda la qualità del prodotto e la conformità alle direttive vigenti in mercati quali l’Unione Europea o gli Stati Uniti (ad esempio la direttiva EN 71 per i giocattoli).

Riflettici un istante: perché Alibaba dovrebbe escludere i fornitori non in grado di produrre i documenti comprovanti la conformità antecedente alle normative europee ed americane sui prodotti? Sì, tutto questo renderebbe certamente la vita molto più facile agli imprenditori europei e statunitensi, ma non sarebbe altrettanto per gli acquirenti di Thailandia, Nigeria e Russia, che degli standard europei se ne fregano. Anche questi sono mercati importanti; anzi, spesso sono i Paesi principali per molti produttori cinesi.

E che dire dei requisiti di qualità? Ci dovrebbero essere dei requisiti minimi di qualità stabiliti da Alibaba, giusto? La risposta è NO. Qui il problema è che non esiste una definizione universale di cosa sia la buona qualità. Non c’è nessuna singola normativa ASTM o ISO che specifichi cosa sia la “buona qualità”. Tale concetto può significare cose molto differenti nei diversi mercati e, addirittura, tra le persone. E’ sempre compito dell’importatore comunicare in modo chiaro i requisiti di qualità che, a loro volta, si definiscono attraverso le specifiche di prodotto (ad esempio, i materiali e le bozze di progetto).

Per riassumere: Un fornitore “Gold” non è molto più di una società registrata che ha pagato la tassa per ricevere un badge digitale che viene aggiunto alla propria pagina aziendale. Beh, c’è una cosa di più. Ricordi ciò che ho detto su Alibaba che effettivamente verifica la documentazione di ciascun fornitore prima che questi venga inserito nell’elenco? E’ qui che la cosa si fa interessante.

Alibaba verifica diverse informazioni aziendali, compresi nome, sede legale, rappresentante legale, tipo di organizzazione e capitale sociale. Si tratta di una risorsa molto utile per commerciare con la Cina in quanto, in altri Paesi in via di sviluppo, spesso tale tipo di informazioni non sono accessibili al pubblico.

Attraverso queste informazioni puoi stabilire, ad esempio, se il fornitore è un grossista oppure uno dei produttori principali. Eppure, tutto questo richiede che tu sappia come interpretare i dati, altrimenti è decisamente meglio assegnare ad un professionista la fase del reclutamento.

Mito 2: Su Alibaba sono presenti solo agenti commerciali e grossisti, non le aziende manifatturiere

La ricerca di un fornitore di lampadine a LED su Alibaba presenta attualmente 2.836 fornitori e 1.758.108 prodotti elencati. Molti di loro, però, sono grossisti piuttosto che aziende manifatturiere. Tuttavia, i grossisti sono spesso facili da individuare, in quanto tendono a offrire una vasta gamma di prodotti, spesso del tutto differenti da quello che cerchi. E’ anche probabile che stabiliscano quantità minime da ordinare assai ridotte e non facciano alcun riferimento alla conformità con le normative di prodotto europee e statunitensi.

Eppure, tra questi quasi 3.000 fornitori elencati, ci sono anche alcuni dei migliori produttori cinesi. Si tratta, in effetti, di una minoranza, ma sono presenti su Alibaba.com. Per qualche motivo gli importatori si arrabbiano quando scoprono che il loro agente addetto al reclutamento controlla i fornitori, o almeno una parte di loro, elencati su Alibaba. Questo sentimento è basato sul presupposto che, se gli importatori dovessero trovare i fornitori su Alibaba, potrebbero farlo anche da soli. Ma, come indicato nel punto precedente, se non sai come interpretare le informazioni concernenti un’azienda cinese, non sei pronto a fare la selezione dei fornitori in prima persona, né su Alibaba né su qualsiasi altro sito web.

Le grosse aziende manifatturiere, incluse quelle in Cina, non cercano di nascondersi. Non ci sono reti segrete di fornitori dove si annidano tutti quelli buoni. I fornitori cinesi vogliono fare affari, vogliono essere trovati. Che senso avrebbe rinunciare alla visibilità che può garantirti una base di dati come quella di Alibaba? Detto questo, i fornitori “buoni”, se così posso definirli, sono una minoranza rispetto al numero complessivo.

Mito 3: I fornitori di Alibaba sono inattendibili ed inaffidabili

Quello che dicono è vero: ci sono truffatori e fornitori che spedicono articoli difettosi e danneggiati. Infatti non devi fidarti di molti di quelli presenti su Alibaba.com. Ma che tu ci creda o no, nella maggior parte dei casi è da biasimare l’importatore, piuttosto che il fornitore. In realtà, le frodi palesi non sono il motivo più diffuso per cui tanti importatori vengono truffati. Il motivo principale è legato ai problemi sulla qualità.

Di solito i problemi legati alla qualità si verificano per due motivi. In primo luogo, perché l’importatore ha scelto il fornitore sbagliato, ovvero uno non in grado di produrre correttamente l’articolo desiderato (vedi grossisti che offrono prezzi stracciati). In secondo luogo perchéè l’importatore non ha fornito delle specifiche di prodotto chiare, comprese le normative da rispettare, i materiali, le dimensioni e gli altri requisiti di qualità.

Se fai una selezione casuale del fornitore su Alibaba o, peggio, ne fai una basata solamente sui prezzi, è molto probabile che ti ritroverai con un fornitore al di sotto della media.

Ripeto, anche se riesci ad individuare una buona azienda manifatturiera, o addirittura uno dei produttori leader del settore, devi comunque fargli avere tutte le informazioni necessarie alla definizione del prodotto in termini tecnici. Come detto, non esiste una definizione universale su cosa sia davvero la “buona qualità”. Senza specifiche, costringi sostanzialmente il fornitore a colmare le lacune al posto tuo.

Non sei soddisfatto perché ti hanno mandato un lotto di camicie di poliestere? Beh, come diavolo dovevano sapere che le volevi di cotone? Questo è un caso estremo, ma ho reso l’idea. Nulla è troppo piccolo o poco importante per essere escluso dalle specifiche desiderate.

Che dire delle truffe? Quelle che avvengono durante i pagamenti sono piuttosto comuni in Cina. In sostanza, l’importatore viene ingannato ed effettua il pagamento su un conto bancario che non è gestito dal fornitore. Così, il nome di beneficiario non è quello del fornitore da cui supponi di acquistare i prodotti. Tale truffa si realizza facilmente cambiando il nome del beneficiario sulla fattura proforma.

In molti casi l’importatore presuppone che “è così che funziona in Cina” e non dà a questo dettaglio, apparentemente minimo, un’altra interpretazione. In seguito si scopre che il fornitore non ha ricevuto il pagamento effettuato dall’acquirente, cosa del tutto vera, dal momento che l’importatore ha versato il denaro su un conto estraneo.

Talvolta queste truffe vengono messe a segno dagli hacker che accedono all’account di posta elettronica dei fornitori per modificare di nascosto gli estremi di pagamento presenti in fattura. Ho visto anche casi in cui siamo stati quasi completamente certi che la truffa sia stata perpetrata da un dipendente del fornitore, forse addirittura con il supporto del rappresentante legale.

In entrambi i casi, avere a che fare con i fornitori cinesi non è una scusa per lasciare da parte il buon senso. Immagina un fornitore italiano che chiede improvvisamente di effettuare un pagamento a favore di una società offshore delle Bahamas. Sono piuttosto sicuro che ci penseresti due volte prima di effettuare la transazione.

Conclusione

Dunque, torniamo alla domanda iniziale: la maggior parte dei fornitori su Alibaba è inaffidabile?

la risposta è no. Negli anni trascorsi in Cina abbiamo gestito operazioni commerciali con centinaia di fornitori elencati su Alibaba: nemmeno una volta uno dei nostri clienti ha perso l’investimento iniziale. Ma, per ribadirlo ancora, questo è il risultato di un duro lavoro di ricerca e di un rigoroso processo di controllo della qualità.

Trascura questi elementi e rischierai di trovarti il portafoglio più leggero di prima. Questo è quanto, ma il discorso vale sia per i fornitori trovati Alibaba così come in qualsiasi altro elenco online del B2B o in occasione di una fiera di commercio.

Disclaimer

Questo articolo è fornito a scopo esclusivamente informativo. Né l’autore né alcuna delle società e/o fornitori di servizi menzionati nel testo garantiscono che le informazioni siano accurate, complete, attuali, idonee o valide. Questo articolo rappresenta solo il punto di vista dell’autore e non è stato approvato da nessuna delle società e/o fornitori di servizi menzionati nel testo.

4 Risposte to “I 3 miti più diffusi sui fornitori presenti su Alibaba.com”

  1. Marco 21/12/2014 at 22:32 #

    Ciao,
    Grazie per le tue informazioni.
    Quindi,su alibaba o su altri siti B2B è difficile trovare produttori ?
    Com’è possibile trovare produttori cioè fabbricatori ?

    Grazie.

    • Ivan Malloci 22/12/2014 at 10:57 #

      Ciao,

      Alibaba è l’equivalente delle pagine gialle: ci sono sia ottime aziende manifatturiere che minuscoli grossisti.

  2. Fabio Cernuschi 20/01/2015 at 13:30 #

    Buongiorno Ivan,
    Prima di tutti i complimenti del caso. Mi sono imbattuto solo oggi per caso nel vostro sito e devo dire che vi ho dedicato più di due ore alla lettura. Molto chiari, esaustivi e preparati.
    Vengo al dunque: stiamo sviluppando un prodotto consumer che all’interno prevede un chip che si occupa della gestione completa della trasmissione in WIFI.
    Con l’arrivo dell’IoT stanno prendendo piede diversi SoC che gestiscono completamente il Wifi.
    Noi ci siamo orientati su un dispositivo che arriva dall’America, costruito con chip Broadcom quindi di indubbia qualità e funzionalità, ma che, ovviamente, costicchia parecchio.
    Nelle ultime settimane però sta prendendo sempre più piede un concorrente made in china: il chip chiamato ESP8266. Il costo è ovviamente imparagonabile al prodotto USA.
    Le chiedo: val la pena di analizzare più a fondo la cosa?
    Da ingegnere elettronico penso che anche per cultura personale potrebbe interessarle…:-)
    Scherzi a parte se vuole le le fornisco qualche dettaglio in più.
    Un augurio di buon lavoro
    A presto
    Cordiali saluti
    Fabio

    • Ivan Malloci 23/01/2015 at 11:09 #

      Ciao Fabio,

      ti scrivo un’email!

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