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MOQ (Quantità Minima da Ordinare)

MOQ minimum order quantity

Quando acquisti da un’azienda manifatturiera cinese dovrai tenere in conto che non potrai ordinare quantità di merce troppo ridotte. Sarai infatti costretto a rispettare la Quantità Minima da Ordinare (MOQ, Minimum Order Quantity), che rappresenta la quantità minima di merci che un fornitore accetterà di venderti per ciascun ordine.

Perché i fornitori cinesi ti obbligano a rispettare un certo MOQ?

L’obiettivo di quest’articolo è quello di spiegare perché i fornitori cinesi e, più in generale, tutti i fornitori che si avvalgono di manodopera a basso costo, tendono ad avere vincoli di MOQ abbastanza elevati. Vedremo inoltre le strategie migliori per ridurre il MOQ.

Lavorare con un margine di profitto ridotto richiede volumi di produzione maggiori

I fornitori cinesi hanno un margine di profitto esiguo, di solito intorno al 2-4%. Inoltre la Cina è un mercato molto competitivo e le aziende tendono a focalizzarsi nel mantenere i prezzi bassi piuttosto che puntare sulla qualità del prodotto o dei servizi. Per generare un profitto sufficiente devono quindi produrre un quantitativo di merci importante.

I fornitori di materie prime e componenti richiedono, a loro volta, il rispetto di un dato MOQ

La maggior parte dei fornitori cinesi preferirebbe abbassare il MOQ in modo tale da poter lavorare con molti più piccoli e medi importatori, invece che doversi “accontentare” di pochi importatori medio-grandi che possono decidere di cambiare fornitore da un momento all’altro.

Il problema è che, al momento di acquistare le materie prime e i componenti necessari alla produzione, le aziende manifatturiere devono anch’esse rispettare un MOQ imposto dai rispettivi fornitori di materie prime e componenti. Quindi, per evitare di ritrovarsi con un magazzino pieno di materie prime o componenti inutilizzati, sono costrette a imporre tale MOQ all’importatore.

Ma vediamo un esempio concernente un orologio da polso con logo personalizzato:

  • MOQ della cassa dell’orologio: 500 unità
  • MOQ dell’ingranaggio: 200 unità
  • MOQ dell’impresa che si occupa di stampare il logo: 500 unità
  • MOQ della cinghietta di pelle: 100 unità

Il MOQ per il prodotto finito sarà quindi di 500 unità. Il fornitore non può infatti dare il via alla produzione se l’importatore non accetta di acquistare almeno 500 orologi.

I cinesi non mantengono un inventario di prodotti pronti alla vendita

A causa del margine di profitto ridotto, i fornitori cinesi acquistano i materiali e componenti necessari alla produzione solo dopo che l’importatore ha piazzato l’ordine. Questo metodo riduce le spese di gestione di magazzino e azzera il rischio di ritrovarsi con uno stock di prodotti invenduti.

Inoltre gli standard di certificazione europei e americani (CE, RoHS, FCC, eccetera) non vengono applicati in nessun’altra parte del mondo. Rispettare gli standard di certificazione ha un costo in quanto occorre utilizzare materiali e componenti di alta qualità (ovvero più costosi di quelli utilizzati per realizzare un prodotto sotto-standard). Quindi nessun fornitore cinese si assumerà il rischio di dare il via a una produzione di massa per prodotti che rispettino gli standard di certificazione europei o americani.

Come ridurre la richiesta di MOQ

A causa delle ragioni che ho appena elencato, il MOQ non può semplicemente svanire o essere rinegoziato. Anche se alcuni fornitori accetteranno di ridurre lievemente la propria richiesta di MOQ, chiederli di rimuoverlo completamente (o di abbassarlo in maniera significativa) equivarrebbe a pretendere dal fornitore di lavorare in perdita pur di concludere l’affare. E ciò è inaccettabile.

Molti importatori provano a giocare la carta del “la prossima volta ordinerò un quantitativo di merce di molto superiore.” Ma la maggioranza dei fornitori riceve tale promessa – peraltro raramente rispettata, – varie volte al giorno.

Ci sono però diverse strategie per soddisfare il fornitore e, allo stesso tempo, ridurre la richiesta di MOQ. Vediamole brevemente:

  • Riutilizza gli stessi materiali e componenti per diversi prodotti. In questo modo il fornitore può limitare il numero delle aziende sub-appaltatrici coinvolte
  • Coordina i tuoi acquisti con quelli di altri importatori
  • Scegli di importare prodotti per cui non sia richiesto il rispetto di nessuno standard di certificazione. In questo modo potrai acquistare prodotti originariamente pensati per il mercato cinese. Ce ne sono milioni su Aliexpress e Taobao e nessuno di essi è soggetto ad alcun MOQ

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