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Preventivi dalla Cina: Non si possono confrontare le arance con le mele

Offerta di Vendita

Spesso il preventivo rappresenta il fattore qualificante finale nella scelta di un produttore. Tuttavia, bisogna andare al di là delle apparenze di un preventivo. In questo articolo spieghiamo cosa devi sapere prima di chiedere un preventivo ad un fornitore e ciò a cui devi stare attento una volta che la sua risposta arriva nella tua casella di posta. Rispondiamo anche alle domande più comuni sui prezzi stabiliti su Alibaba.com, su come fai a sapere se stai facendo un preventivo con i prezzi di mercato e se dovresti rivelare o meno il tuo prezzo di riferimento.

Cosa c’è in un’Offerta di Vendita?

Un prezzo unitario si basa su quattro fattori, come specificato di seguito:

a. Specifiche di Prodotto

I prodotti, i materiali, i componenti, le funzioni e le dimensioni definiscono, ovviamente, il prezzo di fabbrica di un prodotto. Benché questa cosa sia ovvia, ciò che forse non sai è che la maggior parte dei produttori cinesi opera come OEM. Quindi, sebbene molti fornitori possono appunto produrre lunghe liste di prodotti ODM, o di fabbrica, essi tendono a non disporre delle linee guida interne per quanto concerne la qualità. Ci si aspetta che l’acquirente comunichi tutte le specifiche di prodotto, finanche quando acquista prodotti ODM.

In quanto tale, un preventivo non ha alcuna utilità, a meno che il fornitore elenchi tutte le specifiche. Stai attento, dato che un fornitore potrebbe deliberatamente lasciare delle lacune nelle specifiche per ridurre così il prezzo unitario. Ogni volta che ricevi un prezzo di gran lunga inferiore a quello quotato dai competitor, è molto probabile che tale prezzo si basi su un prodotto inferiore. Se lo fai, puoi confrontare in maniera equa i prezzi, specifica per specifica.

b. Conformità del Prodotto

Realizzare prodotti conformi con le normative e le direttive d’oltremare, soprattutto statunitensi ed europee ha un costo. I componenti conformi alla direttiva RoHS, ad esempio, sono più costosi di quelli non conformi a questa direttiva, inoltre, garantire la conformità alla Direttiva sulla Compatibilità Elettromagnetica o alla FCC Parte 15 fa lievitare i prezzi.

Un “prodotto non conforme” è, quindi, più costoso di un “prodotto conforme” ed i produttori cinesi non fanno un preventivo basato su un prodotto conforme, a meno che non comunichi loro che questo è un requisito imprescindibile.

c. Quantità

Maggiore è la quantità, più basso è il prezzo. Ciononostante, tieni a mente che i produttori, a differenza dei grossisti, operano su margini inferiori. Essi hanno poco margine per le riduzioni di prezzo ed il volume basato sulle riduzioni di prezzo tende ad dare risultati positivi, una volta raggiunto quattro o cinque volte il requisito di Quantità Minima da Ordinare.

d. Spedizione Incoterm

Gli Incoterm definiscono in quale fase la merce viene trasferita dall’acquirente al fornitore. Gli Incoterm vengono sempre valutati nel costo unitario, perciò hanno un impatto importante:

Franco Fabbrica (EXW): L’acquirente deve organizzare la spedizione dal reparto produzione e lo sdoganamento della merce esportata. Il produttore è responsabile solo della produzione e non riveste alcun ruolo nella spedizione.

Franco a Bordo (FOB): Il fornitore è responsabile della spedizione al porto di carico, ad esempio, Shanghai o Shenzhen, e dello sdoganamento della merce esportata. L’acquirente deve organizzare la spedizione dal porto di carico.

Costo, Assicurazione e Trasporto al Porto di Destinazione (CIF): Il fornitore è responsabile della spedizione al porto di destinazione, ad esempio San Francisco o Felixstowe. L’acquirente deve organizzare lo scarico e le spedizioni nazionali.

Reso al Luogo di Destinazione (DAP): Il fornitore è responsabile della spedizione fino ad un indirizzo specifico, ad esempio, il tuo magazzino o l’ufficio.

Ovviamente, un preventivo fatto sulla base del Franco Fabbrica (EXW) è di gran lunga inferiore al prezzo che si basa sui termini del Costo, Assicurazione e Trasporto al Porto di Destinazione (CIF), o su quelli del Reso al Luogo di Destinazione (DAP). Prima di poter dire la tua su un preventivo, devi considerare gli Incoterm. Specifica al tuo fornitore che deve fare un preventivo basato su un insieme di regole Incoterm, per evitare le distorsioni dei dati sui prezzi.

“Come faccio a sapere che mi è stato fatto un preventivo con il prezzo di mercato?”

Supponendo che hai precisato tutte le specifiche tecniche pertinenti, i requisiti di conformità, la quantità e gli Incoterms, è probabile che riceverai prezzi unitari molto precisi. Tuttavia, tale valore non è sufficiente a determinare il prezzo di mercato. Al contrario, devi inserire almeno 3 o 4 fornitori nel processo di Richiesta di Preventivo (RFQ).

Supponendo che commerci con prodotti regolamentati (ad esempio, apparecchiature elettroniche, prodotti per l’infanzia e materiali a contatto con il cibo), devi includere solo i fornitori che possono dimostrare la conformità comprovata dei loro prodotti.

Come già accennato, sii pronto a ricevere almeno uno o due preventivi al di sopra o al di sotto della media. Nella maggior parte dei casi, un prezzo stracciato può trovare una spiegazione in una o più delle seguenti ragioni:

1. Il prodotto non si basa sulle stesse specifiche di prodotto
2. Il fornitore non assegna un prezzo ai tuoi requisiti di qualità
3. Il fornitore fa un preventivo su una quantità maggiore rispetto ai suoi competitor
4. Il fornitore fa un preventivo Franco Fabbrica (EXW)

Non esprimere mai un giudizio anticipatamente sulla base di un prezzo. E’ piuttosto normale che le start-up e le Piccole e Medie Imprese prendano decisioni in materia di appalti basandosi, per lo più, su prezzi che non sono reali, mentre non considerano idonei i bravi produttori. Ricevi semplicemente quello per cui paghi.

Prezzi Unitari su Alibaba.com

Spesso i clienti ci domandano se devono fidarsi dei prezzi stabiliti dai fornitori su Alibaba.com. La risposta è quasi sempre “no”. Come spiegato in questo articolo, un prezzo è irrilevante se non sai su cosa si basa. Inoltre, le fasce di prezzo stabilite dai fornitori su Alibaba tendono ad essere piuttosto ampie, di gran lunga più ampie rispetto alla fascia effettiva dei prezzi basata, in gran parte, sul volume degli ordini.

Il problema non è Alibaba. E’ solo che i fornitori non prendono Alibaba molto sul serio, dato che operano secondo i principi OEM. I prezzi delle materie e dei componenti possono cambiare settimanalmente. Aggiornare i prezzi per centinaia di prodotti ODM richiede troppo tempo ad un produttore medio. Detto questo, i fornitori elencati su Alibaba sono, in media, né migliori né peggiori degli altri fornitori.

Nota: Questo non si riferisce al gateway online, implementato da Alibaba nel 2014, che consente di piazzare ordini di piccolo volume direttamente su Alibaba.com.

“Dobbiamo comunicare il nostro prezzo di riferimento quando richiediamo un preventivo?”

Sì, sentiti libero di comunicare il tuo prezzo di riferimento, ma solo dopo un’attenta valutazione. Un prezzo unitario deve basarsi o sui dati raccolti in una precedente ricerca, ad esempio, il preventivo di un prodotto correlato o un preventivo obsoleto, oppure deve basarsi sui tuoi calcoli del margine. I produttori hanno poche possibilità di ridurre il prezzo, quindi non aspettarti che diventino generosi semplicemente perché dai loro un prezzo di riferimento irrealisticamente basso.

Non è una tattica intelligente. Non ottieni nulla se stabilisci un prezzo di riferimento artificialmente basso, non reputando idonei i fornitori qualificati. Anche in questo caso, hai quello per cui paghi e la tua attività se la passa sempre meglio se ti concentri su come aumentare i margini di profitto, piuttosto che spuntare pochi centesimi sul prezzo unitario.

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