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Visitare il tuo fornitore in Cina – Erik Steijner ci spiega quando (e perché) è importante

migystone group ab

Anche se per avere successo in Cina a lungo termine le relazioni personali sono fondamentali, la maggior parte degli esperti è d’accordo sul fatto che incontrare i possibili fornitori non è assolutamente il primo passo da intraprendere, quando si vuole importare dalla Cina. In quest’intervista abbiamo chiesto ai due fondatori della società svedese Migyston Group AB, Erik e David Steijner, quand’è il momento migliore per visitare il proprio fornitore (o i fornitori che si stanno valutando) in Cina.

Erik e David, di cosa si occupa la vostra società e come avete iniziato?

Migyston Group AB è una startup fondata nel 2012 insieme al nostro partner cinese, Yang Zhang, che abbiamo incontrato alla Karlstad Business School, dove tutti e tre studiavamo per il nostro MBA.

Abbiamo colto l’opportunità per stabilire un network internazionale allo scopo di aiutare chi volesse commerciare o delocalizzare la propria produzione in Cina. In seguito abbiamo iniziato anche a lavorare con il settore pubblico. In particolare, siamo specializzati nello mettere in contatto organizzazioni pubbliche cinesi e svedesi. Negli ultimi anni abbiamo iniziato anche ad esportare in Cina, sopratutto alimentari e cellulosa. Insomma, i nostri interessi sono abbastanza vari.

Supponiamo che voglia importare lampade a LED dalla Cina. Come dovrei prepararmi prima di contattare i possibili fornitori?

Prima di tutto bisogna creare una lista di specifiche del prodotto che definisca chiaramente materiali, componenti, dimensioni, peso, colori, altre caratteristiche fisiche (che varieranno a seconda del prodotto), standard di qualità, standard di certificazione, confezione e imballaggio per il trasporto.

In seguito bisogna contattare i possibili fornitori per capire se abbiano la capacità per realizzare il prodotto che ci interessa o meno. Comunicare chiaramente è, forse, il problema più difficile da risolvere, quando si importa dalla Cina.

A vostro parere quali sono i fattori chiave per capire se un fornitore è qualificato per realizzare il prodotto che si vuole importare?

Per prima cosa bisogna sincerarsi che il “fornitore” con cui stiamo trattando corrisponda a una società regolarmente registrata in Cina. Occorre quindi verificare lo status legale della società, l’acconto bancario e i certificati dei prodotti posseduti. Le frodi di pagamento (ma non solo quelle) sono molto comuni quando si importa dalla Cina; bisogna quindi verificare che il fornitore sia onesto!

Pensate che sia importante visitare il fornitore che si è scelto prima di piazzare l’ordine?

Sì. Normalmente, prima di piazzare l’ordine, offriamo ai nostri clienti la possibilità di visitare la linea di produzione dell’azienda manifatturiera che hanno scelto. Durante la visita è importante spendere un po’ di tempo con il proprio fornitore (pranzi, cene, eccetera).

Anche se non si tratta di un fattore essenziale per il successo, noi raccomandiamo sempre di visitare la fabbrica (a patto che l’ordine sia abbastanza importante da giustificare il costo di un viaggio in Cina). Consigliamo anche di visitare più di un fornitore.

Perché è importante visitare più di un fornitore?

Perché solo il 5%-10% delle aziende manifatturiere cinesi che si dedicano alle esportazioni è qualificata per vendere le proprie merci in Europa o negli Stati Uniti. Questo significa che trovare un fornitore adatto non è affatto semplice. Anche se è possibile scartare buona parte dei fornitori non qualificati prima di effettuare la visita, c’è sempre la possibilità di rimanere delusi da un dato fornitore. Quindi avere un piano B è sempre una buona idea.

Supponiamo che decida di visitare alcuni fornitori in Cina. Qual è il modo migliore per prepararmi?

Visita la linea di produzione, non solo l’ufficio vendita del fornitore a Shanghai o Hong Kong. Prepara un itinerario in modo da ottimizzare il tuo tempo (la Cina è estesa quanto l’Europa) e, a meno che tu non sappia parlare il cinese, assumi un traduttore.

Non è più efficiente recarsi a una fiera di commercio, se il mio scopo è quello di visitare un numero elevato di fornitori?

Sì, se visiti una fiera di commercio come la Canton Fair o le fiere permanenti dei grossisti di Yiwu, avrai la possibilità di visitare un numero elevato di fornitori senza dover viaggiare troppo. Il problema è che, senza visitare la linea di produzione, è difficile capire realmente con che tipo di fornitori si ha a che fare in quanto i cinesi sono maestri nell’apparire. Una fiera di commercio non può sostituire una visita in fabbrica!

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