I 4 errori più comuni di chi realizza un prodotto personalizzato in Asia

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Lo sviluppo di un nuovo prodotto è sempre una sfida, soprattutto quando campioni e prototipi vengono realizzati dall’altra parte del pianeta. Questo è uno dei tanti motivi per cui il processo di sviluppo del prodotto è un vero e proprio campo minato pieno zeppo di potenziali disastri per le piccole imprese che fanno realizzare i propri prodotti personalizzati (OEM) in Cina ed in altri paesi asiatici.

In questo articolo ti spieghiamo come operano i produttori cinesi e come tutto questo abbia un impatto diretto sul modo in cui gestire il processo di sviluppo del prodotto. Ti spieghiamo anche il motivo per cui non dovresti mai fare affidamento sul tuo fornitore affinché gestisca il processo di sviluppo del prodotto al posto tuo. Continua a leggere ed impara ad evitare alcuni degli errori più comuni commessi dagli importatori durante la fase più critica dell’intero processo di importazione.

1: Selezionare un fornitore sprovvisto di una certificazione antecedente

In un mondo perfetto i fornitori possono essere suddivisi in due categorie: “quella buona” e “quella cattiva”. Eppure nella realtà non è tutto così semplice. Effettivamente, vedo i fornitori suddivisi in tre categorie: “quella buona”, “quella cattiva” e i fornitori che sono “buoni”, ma non tecnicamente qualificati per affrontare un progetto. Quest’ultima categoria è quella su cui voglio fare luce.

Cos’è che fa di un produttore un “buon produttore”? Quest’ultimo è in grado di consegnare in tempo la merce e, naturalmente, di produrla secondo le specifiche tecniche degli acquirenti. Detto questo, un produttore può essere straordinario in ciò che fa, ma può semplicemente non essere capace di produrre un articolo secondo le tue specifiche di prodotto. I produttori sono sempre specializzati, seppure a vari livelli.

In quanto tale, un produttore veramente bravo a realizzare camicie economiche in poliestere, non può rappresentare una scelta saggia quando quello che ti serve è il puro cotone Oxford. Continuo a sostenere questo concetto, eppure lo sviluppo del prodotto inizia sempre con un elenco ben definito di specifiche tecniche. Senza questo elenco non puoi determinare gli elementi attraverso i quali stabilire se un fornitore sia qualificato o meno. Infatti il rispetto delle normative vigenti (ad esempio, FCC e CPSIA) nel mercato di riferimento è un altro dei fattori da tener presente nella selezione dei fornitori, forse è l’elemento più importante di tutti.

2: Fare affidamento sul fornitore per colmare le lacune sulle specifiche del prodotto

In questo settore ci sono molte cose che mi infastidiscono. Essere lontano dai vecchi amici e dalla famiglia per la maggior parte dell’anno è una cosa che ho messo in conto, ma, se devo scegliere ciò che mi frustra di più, devo dire che si tratta del fatto che i clienti, ma anche i fornitori, si aspettano che le loro idee vengano trasformate magicamente in un prodotto bello e pronto.

I produttori cinesi non assumono sensitivi, semplicemente perché non possono leggere nella mente dell’acquirente. Eppure molti acquirenti consegnano un file PDF con alcune immagini ed un elenco, in attesa che il fornitore “risolva tutto il resto” in qualche maniera, ovvero sviluppi il prodotto al posto loro. Questo non è il modo in cui vanno le cose. Per quanto possa sembrare, i produttori cinesi non sono delle agenzie di sviluppo del prodotto.

Non è loro responsabilità spendere tempo e denaro per trasformare la tua idea in qualcosa da mandare poi agli addetti delle linee di produzione. Questa responsabilità è tua.

I produttori cinesi sono abituati a realizzare prodotti secondo le specifiche dell’acquirente. Pertanto, cos’è necessario per produrre un articolo? Per l’abbigliamento, ad esempio, è necessario quanto seguente:

1. I bozzetti (comprese le misure per ciascuna taglia, le parti, le etichette, le aree di stampa)
2. I materiali (ad esempio, 100% tessuto Oxford)
3. I componenti (ad esempio, le cerniere YKK)
4. Il file grafico (ad esempio, le etichette per il lavaggio, i ricami)

Oh, ma non ti sei preoccupato di precisare che l’etichetta con le istruzioni di lavaggio deve essere di 20 x 42 mm, deve essere ripiegata e messa al centro del collo? Tutto ciò accade troppo spesso. No, non devi supporre che il fornitore “possa capire”. E’ solo compito tuo, come dell’importatore, specificare correttamente tutto ciò che definisce il progetto e la qualità dei prodotti. Se escludi qualcosa, costringi praticamente il fornitore a fare un’ipotesi qualificata. In base alla mia esperienza, questo è il motivo principale per cui le piccole e medie imprese cinesi incorrono in gravi problemi legati alla qualità.

Cosa succede se un fornitore cinese accetta un grosso lavoro di sviluppo del prodotto da qualcuno che gli ha inviato una richiesta? Innanzitutto, questa cosa lo costringerebbe ad assumere un intero team di sviluppatori di prodotto, cosa che è tutto tranne che gratuita. Di conseguenza, il fornitore sarebbe costretto ad aumentare i prezzi. L’acquirente, che ha ora il progetto del prodotto finito, comincia a chiedersi il motivo per cui questo fornitore è più caro di 1 o 2 Euro rispetto alla concorrenza ed assegna il progetto al miglior fornitore successivo, ovvero a quello che non ha il peso di offrire un servizio gratuito di progettazione del prodotto. Non ha molto senso, vero?

Questo vuol dunque dire che i fornitori cinesi lavorano come dei robot? No, la maggior parte di loro è più che disposta a rispondere alle domande a te necessarie per completare le specifiche del prodotto. Molti sono anche in grado di aggiungere il loro “tocco finale” ai tuoi progetti (ad esempio, rivedere le dimensioni su un file CAD), ma non realizzeranno mai il progetto al posto tuo. Fornire delle caratteristiche tecniche incomplete o vaghe rappresenta il modo più sicuro per scartare qualsiasi progetto. Eppure vedo che questo accade quasi settimanalmente nelle imprese commerciali di tutte le dimensioni.

3: Basare il progetto su specifiche che il fornitore non può soddisfare

La specifica completa è fondamentale e potrebbe rivelarsi inutile se non si basasse su ciò che il fornitore può effettivamente realizzare. Stando così le cose, dovresti essere un po’ flessibile per quanto riguarda il progetto, le dimensioni, i componenti ed i materiali. Prendi, ad esempio, un tessuto. Cosa significa per te effettivamente 96% cotone e 4% lycra? Eppure, il fornitore può consegnarti solamente un tessuto di cotone al 98% e lycra al 2%. Potresti considerarla una differenza minima.

Detto questo, prima di inviare una specifica alla produzione, devi farti chiaramente confermare dal fornitore se lui è in grado di rispettare tutte le tue specifiche. In caso contrario, quali sono le eccezioni? Cosa possono offrire in cambio?

Un altro aspetto da considerare è la personalizzazione del prodotto. Un prodotto può essere personalizzato in misura variabile. Vuoi realizzare un orologio da polso personalizzato, in base al tuo progetto della cassa, ma è davvero così necessario far personalizzare la corona, il cinturino e le lancette? Non c’è bisogno di grosse competenze tecniche per realizzare le parti OEM, ma tutto questo fa aumentare i costi di lavorazione che l’acquirente è tenuto a pagare.

Devi trovare un certo equilibrio tra l’acquisto di un prodotto basato interamente sul progetto del fornitore e quello basato esclusivamente sul tuo progetto. Innanzitutto è necessario che tu decida quali elementi devono basarsi sul tuo disegno OEM e quali non. Prendiamo come esempio, ancora una volta, l’orologio da polso. Ecco come potrebbe apparire una specifica indefinita:

• Cassa dell’orologio: progetto OEM
• Parte posteriore dell’orologio: progetto OEM
• Quadrante dell’orologio: progetto OEM
• Vetro: progetto OEM
• Corona: Parte standard di fabbrica
• Lancette: Parte standard di fabbrica
• Movimento: Parte standard di fabbrica
• Cinturino: Parte standard di fabbrica

4: Scommettere troppo presto su un unico fornitore

Prima di impegnarti nel processo di sviluppo del prodotto, fare una scelta consapevole dei fornitori rappresenta il presupposto per raggiungere un risultato positivo. Eppure, il controllo dei dati aziendali e delle referenze dell’acquirente ti porterà ad avere semplicemente una base sufficiente per poter fare quella selezione iniziale dei fornitori. Ciò di cui non puoi essere certo è se il fornitore sia davvero in grado di realizzare i prodotti in base alle tue specifiche sulla qualità, prima che tu abbia tra le mani un vero e proprio campione.

Un errore molto comune che gli importatori commettono è quello di scommettere su un solo fornitore prima che venga realizzato il primo prototipo. Quando poi si scopre che il fornitore non è affatto in grado di conformarsi ai requisiti di qualità indicati, è già troppo tardi. In questa fase l’acquirente ha investito tempo e denaro su un unico fornitore che, semplicemente, non è qualificato a realizzare l’articolo “nel modo desiderato”.

Alcuni anni fa siamo finiti esattamente in una situazione del genere. Un acquirente aveva deciso di stipulare un contratto per la realizzazione dei campioni con un solo produttore. Sulla carta tutto sembrava fantastico, ma, con il passare del tempo (e da un lotto di campioni si era passati a quattro) era tristemente evidente che questo fornitore non riusciva a soddisfare i requisiti di qualità stabiliti dagli acquirenti.

Quella volta si trattava di prodotti tessili e, in qualche modo, non erano riusciti a spuntarla sui materiali, le cuciture ed i ricami. Alla fine siamo stati costretti a lasciar perdere questo produttore e a ricominciare daccapo dopo aver sprecato quasi 6 mesi e migliaia di Euro con un fornitore che non era qualificato fin dall’inizio.

Allora, cosa bisognava fare diversamente? Non fare mai troppo presto la selezione definitiva di un fornitore. Al contrario, ordina dei campioni di prodotto da un piccolo gruppo di fornitori (che oscilli almeno dai tre ai cinque fornitori), indipendentemente dal fatto che tu possa sviluppare un prodotto OEM oppure ODM. Considerando che, probabilmente, almeno la metà di loro non supererà questa fase, devi crearti quante più opportunità possibili. In realtà, ordinare dei campioni da diversi fornitori è, allo stesso tempo, più costoso rispetto all’acquisto di campioni da un unico fornitore. Tuttavia, il vantaggio di poter andare avanti, anche se la maggior parte dei fornitori non supera questa fase, è immenso per qualsiasi società che sviluppi prodotti con tempistiche piuttosto ristrette.

Conclusioni

I produttori cinesi devono essere considerati sostanzialmente come dei laboratori. Essi mettono a disposizione lavoro, macchinari e, speriamo, le competenze tecniche necessarie per realizzare i tuoi progetti. Detto questo, non è compito loro progettare i prodotti per la tua attività. In quanto tali, le specifiche di prodotto devono essere procurate dall’acquirente.

Eppure, finanche la specifica più completa si rivela di scarsa utilità, a meno che non venga modificata leggermente per andare incontro alle effettive competenze dei produttori che, a loro volta, si basano sulle risorse che hanno disponibili “in casa” e sui materiali / componenti offerti dai loro subappaltatori. Lavora sempre insieme al fornitore per assicurarti quali parti delle specifiche lui possa rispettare e cosa deve essere modificato.

Ultimo, ma non meno importante, lavora contemporaneamente con almeno qualche fornitore ed evita di fare la scelta finale finché non avrai dei prototipi soddisfacenti sulla tua scrivania. Buona fortuna e buona ricerca!

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