Tutti noi vogliamo fare più soldi. E, in genere, come cerchiamo di fare in modo che questo accada? Vendendo più prodotti attraverso l’acquisizione di un numero maggiore di clienti.
Detto questo, potresti trascurare le fonti di guadagno nascoste nelle tue attività commerciali già esistenti, che potrebbero potenzialmente aggiungere decine di migliaia di USD ai tuoi profitti.
In questo articolo elenchiamo 5 suggerimenti su come aumentare le entrate e i margini di profitto nella tua attività di importazione.
1.Trova nuovi canali di vendita
Quando avvia un’attività, l’imprenditore tende ad avere in mente un canale di vendita specifico. Nel caso dei nostri clienti, vediamo che l’atteggiamento più comune è quello per cui le persone nate negli anni ’50 e ’60 tendono a essere più concentrate sui canali di vendita tradizionali come, ad esempio, i rivenditori.
Al contrario, gli imprenditori più giovani con cui lavoriamo sono, quasi senza eccezioni, esclusivamente concentrati sull’e-commerce.
Ciononostante, questi due approcci non si escludono a vicenda.
La mia esperienza è che le aziende concentrate solo sull’e-commerce sottovalutano il potenziale di vendita dei loro prodotti ai rivenditori affermati, sopravvalutando la difficoltà di vendere a queste attività.
I rivenditori hanno bisogno di prodotti da vendere e, forse, tu rappresenti solo la telefonata di un nuovo grande cliente.
Si può dire lo stesso anche delle aziende che considerano l’e-commerce come qualcosa di eccessivamente complesso e costoso o, addirittura, di non rilevante per la propria attività.
Sebbene sia raro che il successo dell’e-commerce arrivi dall’oggi al domani, ho visto una miriade di clienti trasformarlo lentamente nel loro canale di vendita principale.
Grazie a piattaforme come WooCommerce, Tictail e Shopify, oggi l’e-commerce non è né complesso né costoso.
Il mercato vuole il tuo prodotto, perciò vai là fuori e raggiungi i clienti che non servi oggi.
2. Dai un marchio al tuo prodotto per aumentarne il valore percepito
Il valore di un prodotto con un marchio è sempre maggiore di quello di un “prodotto senza nome”. Agli occhi del tuo cliente, questo elemento aggiunge valore al prodotto, mentre crea gradualmente un IP (proprietà intellettuale) di incredibile pregio per la tua attività.
Inoltre, quando importi dalla Cina, non c’è motivo per cui non dovresti ottenere il marchio del tuo prodotto.
Innanzitutto, il branding può essere reso molto semplice, dal momento che qualsiasi fornitore può stampare un logo su un prodotto a marchio privato.
Non ti costa nemmeno nulla, dal momento che, nella maggior parte dei casi, la stampa del logo non ti implica una spesa superiore ai 20-30 centesimi.
Detto questo, quando marchi un prodotto, devi dare al fornitore delle istruzioni chiare, comprese quelle elencate di seguito:
a. File del logo (.ai o .eps)
b. File di font
c. Colore/i (pantone)
d. Tipo di stampa (ad esempio, serigrafia o incisione)
e. Dimensioni (ad esempio, 18 x 45 mm)
f. Posizione di stampa
Inoltre, la maggior parte dei fornitori può anche offrire una selezione di design di imballaggi standard, che possono anche essere marchiati con il tuo logo.
Ringrazierai sicuramente te stesso (e me) tra un paio d’anni, quando venderai la tua attività, la cui risorsa principale è il marchio, per qualche milione di USD.
3.Fai l’upgrade di materiali e componenti e aumenta i prezzi
Molte aziende fanno pagare troppo poco per i loro prodotti. Quando ero nell’e-commerce, ho commesso questo errore per anni.
Il prezzo è la chiave del successo per ogni azienda e ancor di più per quelle di e-commerce, che devono preventivare la pubblicità online PPC (Pay Per Click) e le commissioni di affiliazione, tutto per stare al passo con la concorrenza.
Se fai pagare troppo poco, non puoi permetterti di pubblicizzare i tuoi prodotti.
Se fai pagare troppo, beh, i tuoi clienti si rivolgono altrove.
Tutto sta nel prezzo. Eppure, aumentarlo potrebbe non essere una buona idea, a meno che tu non abbia motivo di farlo.
Ed è qui che entra in gioco l’upgrade di materiali e componenti.
Un piccolo investimento nella qualità del prodotto può comportare un aumento di valore sproporzionato. Sembra un concetto astratto? Lascia che ti mostri come potrebbe essere:
| Specifica | Orologio in lega di zinco | Orologio 316L SS |
| Materiale della cassa | Lega di zinco | Acciaio inossidabile 316L (+ 9 USD) |
| Movimento | Senza nome | Miyota 1L22 (+1.2 USD) |
| Cinturino | Pelle PU | Pelle di vitello (+1.3 USD) |
| Prezzo di fabbrica | 7.5 USD | US$19.0 (+11.5 USD) |
| – Differenza di costo | +253% | |
| Prezzo al dettaglio stimato | 49 USD | 249 USD |
| – Differenza di prezzo | +510% | |
In questo esempio, un aumento del prezzo di fabbrica di 11,5 USD si traduce in un potenziale aumento del margine di profitto di 200 USD.
Questo potrebbe essere un esempio estremo, ma il principio si applica a numerosi prodotti.
Un tessuto o finanche un imballaggio migliore possono far sì che un cliente sia disposto a pagare molto di più per un prodotto.
Fatto nel modo giusto, un upgrade di materiali e componenti può trasformare completamente la tua attività nel modo giusto.
Tuttavia, ciò richiede numerose ricerche di mercato e la conoscenza dei materiali e dei componenti disponibili.
E’ raro che i produttori siano entusiasti nell’istruire gli acquirenti su ciò che possono offrire, quindi fa’ il tuo lavoro prima di contattare i fornitori.
4. Implementa una strategia di garanzia della qualità per ridurre il numero dei prodotti difettosi
Nella produzione in serie non è una questione di “se” ci saranno problemi di qualità, ma quanti ce ne saranno e quanto gravi saranno.
Idealmente, la percentuale di difetti minori è inferiore all’1%, senza imperfezioni gravi o critiche di sorta.
Nella peggiore delle ipotesi, la percentuale di difetti potrebbe essere superiore al 50%.
In qualità di importatore, è tua responsabilità garantire che il numero di unità difettose sia mantenuto al minimo, cosa che richiede l’implementazione di un rigoroso processo di garanzia della qualità.
Prima di spiegare come potrebbe essere un processo di garanzia della qualità (QA), ti mostro come una percentuale di difetti del 20% può impattare sui tuoi profitti:
| Facttori | Azienda A | Azienda B |
| Prezzo di fabbrica | 10 USD | 10 USD |
| Quantità | 1000 pezzi | 1000 pezzi |
| Percentuale di difetti | 0.5% | 20% |
| Quantità di difetti | 5 pezzi | 200 pezzi |
| Prezzo unitario (di fatto) | 10.05 USD | 12.5 USD (+19%) |
Come si vede nell’esempio di sopra, la mancanza di un processo di garanzia della qualità (QA) può aggiungere un ulteriore 10-20% al prezzo unitario effettivo.
Per fortuna, l’implementazione di un processo di garanzia della qualità può essere davvero semplice.
Di seguito è riportato un processo di garanzia della qualità di base che può essere applicato essenzialmente a qualsiasi settore:
Processo generale di garanzia della qualità
| Fase | Processo di garanzia della qualità (QA) |
| A. Prima della produzione | 1. Prepara un accordo di vendita con le specifiche del prodotto, i requisiti di qualità e i termini di pagamento che vincolano il versamento del saldo al risultato del controllo qualità 2. Informa il fornitore degli imminenti controlli qualità e di come ciò influisca sul pagamento del saldo 3. Scrivi la tua definizione di prodotto difettoso (ad esempio, qualsiasi prodotto con graffi o segni) e informa il tuo fornitore |
| B. Durante la produzione | 1. Prenota il controllo qualità e crea una lista di controllo 2. Prenota il test di laboratorio (se necessario) 3. Esegui il controllo qualità secondo la lista di controllo 4. Paga o trattieni il saldo (a seconda del risultato) |
In sostanza, la garanzia della qualità si riduce prevenendo i problemi di qualità prima che si verifichino. Da qui l’enfasi sul far conoscere al fornitore i tuoi requisiti di qualità e sul dirgli che non paghi finché non avrai verificato che i prodotti vengano realizzati in maniera conforme.
Si tratta di un sistema incredibilmente semplice e valido per aggiungere qualche migliaio di USD ai tuoi profitti.
5. Previeni i ritardi ed evita le mancate vendite
I ritardi nelle spedizioni possono essere un killer dei profitti, soprattutto nel periodo natalizio.
Ogni anno ricevo email da importatori disperati, sbalorditi dal fatto che il loro ordine di fine ottobre non sia arrivato in tempo per le vendite durante le festività.
Purtroppo, per queste situazioni non ho suggerimenti particolari da dare, a parte il fatto che nel tuo calcolo devi semplicemente includere il rischio di eventuali ritardi.
Al massimo, dovresti effettuare l’ordine 4 mesi prima di una scadenza tassativa e considerare di offrire al fornitore un piccolo bonus (da 300 a 500 USD), se completa la produzione in tempo e con una percentuale di difetti inferiore a quella stabilita.
Un piccolo incentivo può fare miracoli per il tuo bilancio e per la tua tranquillità.
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