5 strategie per ridurre il quantitativo minimo da ordinare (MOQ)

Riduzione della MOQ

I produttori cinesi sono famosi per i loro requisiti piuttosto elevati di Quantità Minima da Ordinare che, per la maggior parte dei fornitori, viene impostata “in base a ciascun prodotto”. Per questo motivo il requisito generale di Quantità Minima da Ordinare si moltiplica per il numero di SKU (o tipi di prodotti) diversi acquistati da uno stesso fornitore. Partendo dal presupposto che il tuo assortimento di prodotti comprende almeno una manciata di SKU, accade che la Quantità Minima da Ordinare raggiunga rapidamente le migliaia di unità, cosa decisamente eccessiva da gestire per la maggior parte delle piccole imprese.

Per alcuni settori industriali, limitare l’assortimento dei prodotti ad uno o due SKU può essere un’alternativa valida, ma il discorso non vale per la maggior parte di questi settori. In questo articolo condividiamo la nostra esperienza riguardo la riduzione del requisito della Quantità Minima da Ordinare dei tuoi fornitori ottimizzando l’utilizzo di materiali e componenti, limitando la personalizzazione del prodotto e con la negoziazione. Ma, prima di entrare in dettaglio, inizierò spiegando il motivo per cui il requisito della Quantità Minima da Ordinare rappresenta una necessità fondamentale per i produttori cinesi.

Perché i produttori cinesi devono stabilire il requisito della Quantità Minima da Ordinare

Il distretto industriale cinese somiglia ad una cipolla. La maggior parte degli importatori, però, ha a che fare con lo strato esterno: gli esportatori. Gli esportatori sono sostanzialmente dei produttori di assemblaggio che mettono assieme i pezzi. Eppure “dietro le quinte” accade molto altro. Mentre un produttore può realizzare alcuni componenti (ad esempio, le casse per gli orologi), oppure può gestire alcuni processi di perfezionamento (ad esempio, la colorazione dei tessuti) nella sua azienda, la maggior parte dei componenti vengono acquistati dai subappaltatori.

Tutto questo non ci sorprende, ma ciò che differisce in Cina, rispetto alla catena di approvvigionamento di numerosi altri Paesi, è che molti produttori acquistano materiali e componenti esclusivamente dai subappaltatori quando ricevono un ordine da un acquirente estero. Pertanto, la Quantità Minima da Ordinare di merce prodotta per l’esportazione e stabilita dai produttori rispecchia molto spesso la Quantità Minima da Ordinare imposta dai loro subappaltatori. Anche se un produttore volesse fare un’eccezione per far decollare i tuoi affari, inizialmente tale decisione potrebbe non dipendere da lui.

Inoltre c’è un altro fattore che svolge un ruolo importante. Generalmente, i produttori cinesi sono soggetti a margini di profitto assai ridotti. In molti settori industriali tale profitto è inferiore al 2 – 4%. Il produttore deve semplicemente realizzare un certo numero di unità per ottenere un profitto per cui il rischio valga la candela. Dopo tutto egli non è un ente di beneficenza.

Perché non dovresti scegliere il fornitore che offre la Quantità Minima da Ordinare più bassa

Ma come mai alcuni cosiddetti fornitori pubblicizzano Quantità Minime da Ordinare che vanno dai dieci ai venti pezzi? Naviga su Alibaba, oppure consulta qualsiasi altro grande elenco fornitori del B2E e ti renderai conto personalmente. Sì, è vero: c’è una pletora di commercianti che vende prodotti in quantità decisamente ridotte e molti di loro acquistano direttamente da mercati all’ingrosso, come Yiwu, che stanno nelle città.

Sembra l’inizio perfetto per la maggior parte delle piccole imprese alla ricerca di una vasta gamma di prodotti? Non è così perfetto, a mio parere. In primo luogo, i prodotti realizzati, principalmente o esclusivamente, per il mercato cinese non vengono generalmente prodotti in conformità con le normative di prodotto ed i requisiti in materia di etichettatura stranieri, ad esempio REACH, RoHS o California Proposition 65. Questa situazione rende impossibile acquistare componenti elettronici, giocattoli o qualsiasi altro prodotto regolamentato. In alcune giurisdizioni, soprattutto nell’Unione Europea, praticamente tutti i prodotti rientrano nell’ambito di applicazione delle normative, finanche i tessuti.

I fornitori che offrono Quantità Minime da Ordinare decisamente ridotte spesso appartengono a questa categoria di commercianti. Selezionare un fornitore basandoti soprattutto sul suo requisito di Quantità Minima da Ordinare può quindi tradursi nell’invio di prodotti non conformi, cioè illegali,. Questa non è la strada da percorrere. Gli acquirenti, in particolare quelli con sede in Europa o negli Stati Uniti, non hanno altra scelta, ma bisogna selezionare i fornitori in base a fattori tecnici quali il rispetto delle normative locali e l’applicazione dei sistemi di gestione della qualità.

Personalmente sostengo le strategie che permettono al fornitore di ridurre la Quantità Minima da Ordinare pur non interferendo né con i prorpi margini di profitto, né con la Quantità Minima da Ordinare dei suoi subappaltatori. Continua a leggere e ti spiego come si può realizzare tutto questo.

1: Ottimizzare l’impiego di materiali e componenti

Come detto, il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei fornitori è spesso un riflesso diretto della Quantità Minima da Ordinare dei loro subappaltatori. I fornitori cinesi acquistano materiali (ad esempio, i tessuti) e componenti (ad esempio, le cerniere) da numerosi subappaltatori, non solo uno o due di loro. Di conseguenza, un prodotto realizzato con materiali diversi può costringere il fornitore, quindi anche te, a soddisfare il requisito di Quantità Minima da Ordinare di numerosi subbappaltatori. Tutto questo può a sua volta tradursi in un incremento del requisito della Quantità Minima da Ordinare, soprattutto se devi rispettare alcuni requisiti molto specifici.

Cosa succede se riutilizzi lo stesso materiale in un maggior numero di prodotti diversi al posto di uno solo? Questa cosa non dovrebbe consentire al fornitore di soddisfare il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei subappaltatori, mentre tu puoi ancora usufruire di una gamma di prodotti più ampia? Supponendo che il produttore sia alquanto flessibile, spesso questa è una soluzione che i piccoli acquirenti adottano per ridurre il requisito della Quantità Minima da Ordinare.

2: Limitare la personalizzazione del prodotto

Un prodotto può essere personalizzato in misura variabile. Ovviamente un logo personalizzato su un progetto di fabbrica preesistente è meno complesso da realizzare rispetto ad un dispositivo interamente realizzato con componenti personalizzati. Semplici forme di personalizzazione del prodotto permettono al fornitore di impiegare componenti standard (ad esempio, un elevato turnover), mentre i componenti altamente personalizzati esigono che il fornitore metta da parte la sua “normale routine degli acquisti” e subappalti un design completamente nuovo.

Tali componenti OEM potrebbero non essere compatibili con la principale linea di articoli dei produttori, costringendo l’acquirente a soddisfare la Quantità Minima da Ordinare. Ciò rappresenta raramente un problema quando un prodotto si basa su “componenti standardizzati”, dato che questi ultimi possono essere suddivisi per un numero maggiore di acquirenti. Prendiamo come esempio un orologio da polso per dimostrare cosa accadrebbe nel mondo reale:

  • Quantità Minima da Ordinare degli astucci – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 800 pezzi
  • Lancette – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 5,000 pezzi
  • Cassa – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 4,000 pezzi
  • Quadrante- Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 4,500 pezzi
  • Movimento – Standard di fabbrica: 500 pezzi / Standard non di fabbrica: 2000 pezzi

Come dimostrato nell’elenco soprastante, costringere il fornitore a subappaltare un componente OEM può comportare un notevole aumento del requisito della Quantità Minima da Ordinare che, a sua volta ed anche in questo caso, riflette in gran parte il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei suoi subappaltatori. La lezione che ne deriva è che dovresti limitare il “livello” di personalizzazione del prodotto e basarti, per quanto possibile, sui componenti “standard di fabbrica”.

3: Offrire il pagamento di un prezzo maggiore

Il requisito della Quantità Minima da Ordinare è spesso, ma non sempre, un riflesso diretto del requisito della Quantità Minima da Ordinare dei subappaltatori. Molti produttori cinesi mantengono uno stock di materiali e componenti “ad elevato turnover”. Pertanto essi possono, perlomeno se lo vogliono, realizzare una minore quantità di prodotti. Ma, considerando i loro margini di profitto, spesso il tempo, la fatica ed il rischio non ne valgono la pena. Pagare un prezzo maggiore dal 10 al 20%, ad esempio, può incentivare il fornitore ad accettare un ordine di pochi pezzi.

4: Negoziare una Quantità Minima da Ordinare minore

Non fare mai affidamento su questa alternativa, ma tentar non nuoce. Alcuni produttori sono piuttosto indulgenti nei confronti dei piccoli acquirenti e possono accettare di ridurre la loro Quantità Minima da Ordinare dopo qualche trattativa. Detto questo, tali offerte tendono ad essere limitate a un ordine iniziale di prova e non aspettarti che il fornitore riduca la Quantità Minima da Ordinare oltre il 15 – 25%.

5: Acquista da piccoli produttori

I piccoli produttori, rispetto a quelli più grandi, possono essere un po’ più flessibili ed hanno meno fame di affari anche quando il valore di un ordine non raggiunge i milioni di dollari. Ma ti ricordi quello che ti ho detto sul non selezionare un fornitore in base al requisito ridotto della Quantità Minima da Ordinare? Questo, naturalmente, vale anche quando selezioni un fornitore sulla base delle sue dimensioni, cosa che a, sua volta, è una selezione basata sul requisito della Quantità Minima da Ordinare. Scegliere un produttore disorganizzato, oppure uno non in grado di dimostrare la conformità antecedente con le normative vigenti non è mai una decisione saggia.

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