• Accordi di esclusiva con i fornitori cinesi: la guida completa

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    Un accordo di esclusiva garantisce ad un’azienda il diritto di essere l’unico importatore e venditore di determinati prodotti.

    Scopo di questo accordo è quello impedire ad altri acquirenti e al fornitore di importare lo stesso prodotto e di competere sul proprio territorio.

    In questo articolo ti spiego come funzionano questi accordi e perché è raro che abbiano senso per la maggior parte di quelle aziende che cercano di importare prodotti dalla Cina.

    1. Il produttore possiede anche il design del prodotto e la proprietà intellettuale (IP)?

    La maggior parte dei fornitori non si dedica attivamente allo sviluppo del design di prodotti nuovi e unici. Oggi, molte fabbriche hanno i propri marchi, soprattutto perché mirano a vendere su Taobao o Tmall.

    Tuttavia, nella maggior parte dei casi questi prodotti sono relativamente generici e si basano per lo più sui design OEM dei loro clienti. In poche parole, la maggior parte dei fornitori non possiede alcun IP, pertanto un accordo di esclusiva è destinato a fallire in partenza.

    Se intendi acquistare un prodotto a marchio privato, o vuoi realizzare il tuo prodotto OEM, finanche un accordo di esclusiva è irrilevante.

    Tieni presente che nessun prodotto può essere brevettato o protetto. Infatti, per brevettarlo o per proteggerlo, bisogna soddisfare i seguenti criteri:

    a. Il design del prodotto deve essere nuovo

    b. Il design del prodotto deve essere unico

    c. Il prodotto deve avere una funzione nuova e unica

    Se un fornitore afferma di essere titolare di un brevetto, lo si dimostra facilmente: puoi verificarlo chiedendogli semplicemente il numero di registrazione del brevetto.

    2. L’esclusività del prodotto implica grossi volumi di ordini

    Accordare ad un acquirente l’esclusiva in un determinato mercato, rappresenta un rischio serio per il fornitore. E se l’acquirente fosse “tutto fumo e niente arrosto”? Cosa succederebbe se non riuscisse a vendere con successo i prodotti nei propri mercati di riferimento?

    Evidentemente, non ci si può aspettare che un fornitore investa nello sviluppo del prodotto e conceda l’esclusiva a chiunque possa movimentare 500 unità all’anno.

    Al contrario, tutti i fornitori che hanno un IP di valore pretendono che gli acquirenti raggiungano determinati volumi annui.

    Ad esempio, l’accordo di esclusiva può prevedere che tu debba acquistare 5000 unità nel corso dei primi 6 mesi dell’anno, per mantenere l’esclusività nei 6 mesi successivi. E così via…

    In effetti, i volumi richiesti si basano sui mercati di riferimento e sui volumi di vendita stimati in virtù non solo della popolazione, ma anche della domanda locale del prodotto.

    Sta a te calcolare un volume annuale adeguato e inviare una proposta al fornitore. Non aspettarti che lui sia la parte attiva di questo processo.

    Comincia con un volume ridotto, purché la quantità abbia un senso per il fornitore. In fin dei conti, egli aderirà ad un accordo di esclusiva solo se vede che ne trae vantaggio.

    Inoltre, non provare a lanciare il prodotto contemporaneamente in troppi Paesi (o Stati, se sei negli Stati Uniti).

    Più Paesi aggiungi all’elenco, maggiore sarà il volume annuo richiesto.

    3.Devi avere pronto un piano B se il fornitore non rispetta l’accordo

    Cosa rappresenta un pezzo di carta per un tuo fornitore cinese medio?

    Non molto, ma ci sono imprese che investono seriamente nel loro IP e capiscono l’importanza di avere un partner affidabile che comprenda i mercati locali.

    Ma non dare mai per scontato che il fornitore accetti automaticamente un accordo.

    Se il fornitore comincia a vendere ad altri acquirenti nel tuo Paese o, addirittura, crea da solo una filiale locale, devi sempre avere pronto un piano B.

    Non prenderti la briga di fare causa al tuo fornitore nel suo Paese, dal momento che un’azione legale è troppo dispendiosa in termini di tempo. Al contrario, indirizzalo nel tuo mercato.

    Un accordo di esclusiva, o un accordo di agenzia, può essere fatto rispettare nel tuo Paese, quindi puoi impedire al fornitore non solo di vendere il prodotto ad altri importatori, ma anche di tentare di importare e vendere il prodotto utilizzando una filiale locale.

    Cerca di farglielo capire tra le righe.

    4. Assicurati di firmare l’accordo di esclusiva con l’azienda giusta

    Spesso i produttori sono costituiti da più di una società. Anche le piccole fabbriche possono avere una società registrata nella Cina continentale, proprietaria dell’impianto di produzione, ed averne anche un’altra, spesso a Hong Kong, che funge da grossista.

    Quest’ultima è quella che riceve il denaro. Tuttavia, il grossista potrebbe non essere quello che possiede l’IP.

    Assicurati di firmare l’accordo di esclusiva con la società effettivamente proprietaria dell’IP e non con una società fittizia titolare di nient’altro che un conto bancario in USD.

    Il proprietario dell’IP viene specificato nel database dei brevetti e nell’altra documentazione che il fornitore dovrebbe produrre come parte dell’accordo.

    Conclusione

    Un accordo di esclusiva potrebbe sembrare una buona idea, ma è raro che abbia un senso.

    Se la tua intenzione è quella di acquistare un prodotto personalizzato o con un generico marchio privato, non c’è alcuna esclusività.

    Tali accordi hanno senso solo se il fornitore ha un IP di valore, ovvero, ha un prodotto unico che vuoi lanciare nel tuo Paese.

    Ma, anche in questo caso, è relativamente rischioso, sebbene il fornitore non violi il contratto.

    Sarai tu ad investire nel marketing e nelle vendite, pagando tutti gli ordini in anticipo o, almeno, prima che vengano spediti.

    Cosa succede quando l’accordo scade?

    Cosa succede tra un paio di anni, se non riesci a raggiungere il volume minimo a causa di una temporanea flessione?

    Questi scenari non riguardano solo i fornitori cinesi, ma sono rilevanti in qualsiasi parte del mondo, compresi i fornitori nel tuo Paese d’origine.

    Non conosco personalmente un singolo caso di vero successo in cui una società estera abbia prosperato con il sostegno di un accordo di esclusiva.

    Al contrario, conosco casi in cui gli acquirenti impiegano un sacco di tempo a negoziare accordi infruttuosi, ma so anche di fornitori che hanno sottoscritto degli accordi ignorandone i termini, o solo per fissare dei volumi assurdi.

    Eppure, sono sicuro che vedremo sempre più aziende in Cina con IP di valore e una nuova generazione di fondatori che comprende la necessità di avere partner esteri.

    Forse sto scrivendo questo articolo con un decennio di anticipo…

    Ma, a questo punto, ti serve un’ottima ragione per preoccuparti di un accordo di esclusiva.

    La mia opinione personale è che essere il proprietario dell’IP sia la chiave del successo. Non cercare di affermarti utilizzando il prodotto di un’altra azienda. Sporcati le mani e sviluppa il tuo prodotto.

    Anche se è solo un semplice prodotto a marchio privato con il tuo brand, ma almeno è il tuo brand.

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