• 4 motivi per far firmare un accordo di vendita al tuo fornitore cinese

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    Importare dalla Cina o da altri paesi asiatici è un processo complesso e, se non si prendono le precauzioni adatte, rischioso. Far firmare un accordo di vendita al tuo fornitore può rappresentare l’antidoto a una serie di errori comuni e problemi che normalmente insorgono quando si importa dalla Cina.

    In questo articolo illustrerò le quattro ragioni principali per cui preparare un buon accordo di vendita e farlo firmare al tuo fornitore può rappresenta lo spartiacque tra un fallimento e un buon margine di profitto.

    1) Una lista di specifiche chiara e dettagliata aiuta a prevenire fraintendimenti disastrosi

    La causa principale per la quale si va incontro a problemi di qualità quando si importa dalla Cina e costituita dai fraintendimenti riguardanti i materiali, i componenti, il design, i colori e le altre specifiche del prodotto. Ecco una lista delle ragioni alla base di questo fatto:

    • E’ facile confondersi o dimenticarsi di una specifica del prodotto durante la traduzione in cinese quando la lista di tali specifiche viene comunicata via e-mail o Skype
    • Spesso gli agenti di commercio cinesi sosterranno di poter soddisfare un certo ordine anche se in realtà l’azienda per cui lavorano non ha la capacità di produzione necessaria per realizzare il prodotto. Il motivo è che gli agenti di commercio, a differenza di manager e ingegneri, non hanno la conoscenza necessaria per giudicare la reale capacità della linea di produzione
    • Molti importatori, non conoscendo a fondo il proprio prodotto, si accontentano di comunicare una lista di specifiche incompleta, confidando nella capacità del fornitore di realizzare un prodotto funzionante e adatto al mercato di importazione. Si tratta di un errore: nella maggior parte dei casi il fornitore approfitterà della situazione per utilizzare materiali e componenti sotto-standard in modo da aumentare i propri margini di profitto
    • Se il paese di importazione richiede un certo standard di certificazione (CE, RoHS, REACH, eccetera) per il prodotto che vuoi acquistare, tale vincolo dovrà essere specificato prima dell’inizio della produzione. In caso contrario il fornitore non si disturberà a realizzare un prodotto in grado di rispettare gli standard richiesti. Il risultato è che finirai con l’ottenere un prodotto illegale nel paese di importazione.

    L’accordo di vendita dovrà essere approvato dai manager e gli ingegneri prima dell’inizio della produzione. Inoltre dovrà essere firmato e timbrato dal rappresentante legale della società del fornitore. Un accordo che contenga una lista completa delle specifiche del prodotto e degli standard di certificazione richiesti ti consentirà quindi di minimizzare il rischio di incomprensioni.

    2) Stabilire i termini di rimborso nel caso il fornitore non rispetti le clausole dell’accordo scoraggerà ogni tentativo di frode durante la produzione

    Gli agenti di vendita cinesi lavorano su commissione e ti prometteranno la luna – in termini di prezzo e qualità del prodotto – pur di assicurarsi un nuovo cliente. Una volta ricevuto l’ordine (e il conseguente anticipo sul pagamento) non si faranno scrupoli ad utilizzare materiali e componenti sotto-standard in modo da realizzare un profitto.

    Il modo migliore per scongiurare questo rischio è quello di far capire al fornitore che andrà incontro ad una perdita economica importante, nel caso cerchi di ridurre i costi a discapito della qualità del prodotto finale. Ti consiglio quindi di includere le seguenti informazioni nell’accordo di vendita:

    • Una lista di possibili difetti o danneggiamenti della merce che non saranno accettati
    • Le modalità e i tempi con i quali prodotti difettosi o danneggiati dovranno essere fabbricati nuovamente, riparati o rimborsati (il modo più semplice per ottenere un rimborso è quello di dedurre la somma da rimborsare dal saldo del pagamento)
    • Il fornitore riceverà il saldo del pagamento solo dopo l’ispezione qualità e i test di certificazione che avverranno in seguito alla produzione della merce
    • Il fornitore dovrà rimborsare l’anticipo nel caso la merce non passi l’ispezione qualità o i test di certificazione

    Lo scopo di tali clausole è quello di comunicare al fornitore che, nel caso non rispetti le specifiche del prodotto o gli standard di qualità, si esporrà al rischio di una perdita economica importante. Ovviamente tale strategia può funzionare solo se rifiuti di versare il saldo del pagamento (di solito il 70% dell’intero importo pattuito) sino a dopo che la merce sia stata prodotta, ispezionata e testata.

    Non pagare mai l’intero importo in anticipo o il fornitore avrà già realizzato il proprio profitto e non avrà alcun interesse a rispettare i termini dell’accordo.

    3) Potrai inserire una clausola che ti eviterà di ricevere la merce in ritardo

    L’accordo di vendita dovrà includere una clausola che specifichi come il fornitore dovrà rimborsare XXX Euro all’importatore per ogni giorno di ritardo nella consegna della merce (rispetto alla data stabilita dall’accordo).

    Vediamo, con l’aiuto di un esempio, perché tale clausola è importante. Supponiamo che il fornitore abbia dieci ordini da soddisfare ma, a causa di un problema meccanico alla linea di produzione, possa soddisfare solo la metà degli ordini secondo i tempi stabiliti. Supponiamo inoltre che tre importatori siano in possesso di un accordo di vendita che obbliga il fornitore a rimborsare 150 Euro per ogni giorno di ritardo.

    Non pensi anche tu che il fornitore sceglierà di dare la priorità a tali importatori, facendo invece aspettare quelli che hanno un accordo di vendita che non specifica nessun rimborso in caso di ritardo nella consegna delle merci o, peggio ancora, quelli che non hanno fatto firmare al fornitore nessun accordo di vendita?

    4) Starai comunicando al fornitore che prendi il tuo business seriamente

    Negli ultimi anni vincolare il fornitore attraverso un accordo di vendita è diventata una prassi rispettata da tutte le imprese di importazione serie. C’è ancora chi non si preoccupa di preparare un accordo, magari con il pretesto che tanto “i fornitori cinesi non rispettano mai gli accordi.”

    Tale affermazione è errata; i cinesi infatti rispettano gli accordi se sanno che, in caso di non rispetto delle clausole, andranno incontro a una perdita economica. Inoltre non richiedendo un accordo di vendita il fornitore ti inserirà automaticamente nella categoria degli importatori della domenica invece che nella categoria degli importatori seri che, per definizione, pretendono sempre che le azioni del fornitore siano vincolate da un accordo di vendita.

    Concludendo…

    Perché utilizzi una catena quando lasci la tua bicicletta incustodita pur sapendo che un ladro può sempre tagliarla con le tronchesine? La risposta è che, potendo scegliere, il ladro ruberà sempre la bici senza catena che si trova di fianco alla tua.

    Tale ragionamento può essere esteso al commercio internazionale. Se è vero che le garanzie al 100% non esistono, vi sono comunque delle tattiche e strategie che permettono di minimizzare i rischi. E vincolare il tuo fornitore al rispetto di un accordo di vendita rappresenta, in molti casi, la differenza tra chi importa regolarmente con profitto e chi invece finisce in bancarotta.

    A nostro avviso l’accordo di vendita è la parte più importante dell’intero processo di acquisto, quando si importa dalla Cina. Ecco perché tutti i nostri pacchetti comprendono anche un modello di accordo di vendita che potrai utilizzare come base per la tua trattativa.

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    a. Lista di fornitori (concernenti il tuo prodotto);

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