Cosa si fa quando si sono spesi mesi o addirittura anni per sviluppare un nuovo prodotto, per poi vederlo fallire? Chiedetelo a Ivelin Demirov, designer industriale bulgaro-canadese, con oltre 240 (!) lanci di prodotti all’attivo.
E li ha progettati tutti, compresi questi:
- Libro “Impara Javascript visivamente
- Diario delle password sicure Enigmaze
- Kebab intelligente
- Radiance Planner
Ivelin è uno dei nostri lettori e in questo articolo ci spiega il suo metodo per trovare l’idea di prodotto giusta e come testarla su Kickstarter, prima di spendere troppo tempo e denaro per un concetto di prodotto che non sarà apprezzato dal mercato.
Ci parli un po’ di lei e di ciò che ha fatto prima di avviare la sua attività attuale
Nel 2001 lavoravo come graphic e web designer durante il mio master in ingegneria del design industriale. Allo stesso tempo ero molto interessato al marketing e alle vendite online. Mi è sembrato naturale combinare entrambi i mondi ed è nato il mio primo prodotto “10 fingers typing system”.
Il risultato è stato abbastanza buono da accendere il mio interesse per lo sviluppo di prodotti progettati su misura e la loro vendita attraverso diversi canali.
16 anni dopo, ho progettato, sviluppato e realizzato oltre 240 prodotti, finanziato e consegnato con successo 9 progetti Kickstarter e sono stato ospite di “American Dreams” su HSN TV.
Come ha deciso quali prodotti lanciare?
La maggior parte dei miei primi prodotti è fallita perché stavo seguendo il mio istinto sulle idee che avevo. Alcuni sono andati bene. Volevo sapere perché alcuni prodotti vendono bene e altri no.
Per me erano tutti brillanti. La prima cosa che ho imparato è che devo capire bene il mercato e che il prodotto deve risolvere un problema.
Ho elaborato la formula S.E.X. che uso tuttora.
Ogni prodotto deve: Risolvere un problema. Elevare lo status. eXcite.
Il criterio “Risolvere un problema” è il più importante, ma non sempre è sufficiente. Se avevo questi tre criteri in un prodotto che stavo acquistando o sviluppando, avevo un prodotto vincente.
Ora, ogni volta che scelgo un nuovo prodotto, seguo una mia passione (che mi garantisce di conoscere il mercato) e verifico la mia formula S.E.X.
È stata la sua prima scelta o ha provato anche a importare e vendere altri prodotti?
Quando le cose non vanno bene, è naturale cercare altre soluzioni. Così sono passato dal marketing di affiliazione, a Clickbank, a Google Adwords, all’arbitraggio della vendita al dettaglio, al drop shipping, e così via. Ma alla fine, in qualche modo, sono sempre tornato al tavolo da disegno.
Ci sono così tanti modelli diversi. E possono essere molto redditizi, ma io volevo fornire un valore reale al cliente. Non solo rivendere prodotti altrui e costruire marchi altrui. Volevo un valore per il cliente e una risorsa a lungo termine per me stesso.
Ha deciso di optare per un prodotto progettato su misura o per un prodotto a marchio privato?
La curiosità di sapere “perché la gente compra questo invece di quello” mi ha spinto a scegliere la strada del “design personalizzato”. Credo che la produzione di un prodotto unico offra più vantaggi di qualsiasi altro modello di business.
Se c’è una funzione che il nostro cervello svolge bene è il confronto. Gli acquirenti fanno sempre confronti per prendere una decisione d’acquisto.
Con un “prodotto” a marchio privato non importa quanto sia ben presentato con inserzioni ottimizzate, un logo migliore e un e-book bonus: è lo stesso identico prodotto di tutti gli altri.
Alla fine [il mercato] sarà soprasaturo e dovrà affrontare le recensioni e la guerra dei prezzi. Per me, l’innovazione è ciò su cui i giovani imprenditori dovrebbero concentrarsi.
Come ha trovato i suoi fornitori in Cina?
Prima ancora di conoscere Alibaba, ho trovato il mio primo fornitore su un sito web di freelance. Quando il dipendente che mi serviva all’epoca è passato da un lavoro all’altro, ho scoperto il potere di lavorare con un produttore cinese. Ho lavorato con Alibaba e gli altri, ma nulla è paragonabile al personale locale.
Ci sono piccole gemme da trovare che non sono presenti in Alibaba o in altri posti.
Che tipo di sfide ha dovuto affrontare quando ha trattato con i fornitori cinesi?
Con il mio karma, se qualcosa può andare storto, lo farà.
Ho avuto tutti i problemi che si possono immaginare. Dalle truffe ai prodotti di scarsa qualità, fino ai problemi doganali e di importazione. Presto ho imparato a non fidarmi mai del fatto che l’altra persona, in Cina, ti capisca.
Il “sai cosa voglio dire” non esiste in questo mondo. Sono necessari disegni, schemi, foto e telefonate per svolgere il lavoro in modo corretto.
Quanto tempo è passato prima che poteste consegnare il vostro primo prodotto?
Lo sviluppo di un prodotto è un investimento di tempo e denaro. Non tutti hanno l’uno o l’altro. Una regola che seguo è che devo essere in grado di vendere il prodotto prima della sua esistenza. Se molti sono disposti a pagare per un’idea, deve essere una buona idea.
Dal lancio di Kickstarter è diventato molto più facile testare le proprie idee e finanziarle se si dimostrano valide. È un processo più lungo, ma lo sforzo è ripagato. Dal 2014 ho lanciato e realizzato con successo 9 progetti su Kickstarter.
Quando ho iniziato mi ci volevano 5-6 mesi per consegnare il prodotto. Con i miei dipendenti cinesi e il sistema che ho ora, un prodotto può essere pronto al magazzino FBA in un mese.
Una volta lanciati i suoi prodotti, con quali canali di vendita ha lavorato?
Lavoro principalmente con Amazon e con la vendita al dettaglio. Cerco anche di non tenere tutte le mie uova in un solo paniere. Quindi Ebay, Shopify, il mio sito web e altri marketplace sono sempre presenti.
Le vendite sono arrivate subito dopo il lancio?
Alcune persone sono fortunate con il loro primo prodotto. Non io. All’inizio ho dovuto lanciare 10 prodotti perché uno rimanesse. Se non sono stato fortunato è perché stavo sviluppando per me stesso e non per quello che voleva la gente.
Mi convincevo che il mio prodotto fosse ottimo, ma poi il mercato non era d’accordo. Ora non mi fido del mio istinto. Mi baso sui numeri.
Kickstarter è stata una parte importante della sua attività. Ha qualche consiglio per lanciare una campagna Kickstarter di successo?
Prima di tutto avere un prodotto notevole. Poi presentarlo nella migliore luce possibile.
Una preparazione rigorosa delle immagini è la chiave del successo della vostra campagna Kickstarter. Come per ogni lancio, seguite la regola: “Per abbattere un albero in cinque minuti, passate tre minuti ad affilare l’ascia”.
Cosa riserva il futuro alla vostra attività di e-commerce?
Viviamo in un mondo in continua evoluzione. Le cose cambiano rapidamente e noi dobbiamo adattarci. Qualunque sia la prossima tendenza, i desideri fondamentali delle persone sono gli stessi.
Noi continueremo a soddisfare questi desideri. Se c’è una cosa che mi spinge ad andare avanti è vedere che sto risolvendo il problema di qualcuno e rendendo il mondo un posto migliore. Sembra una frase fatta, non è vero?
Il denaro è solo il risultato di questo processo.
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