Come negoziare il prezzo delle merci con un fornitore cinese

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Siamo onesti. Il motivo principale per il quale stai guardando al mercato cinese è che importare dalla Cina risulta spesso essere l’opzione più conveniente dal punto di vista economico. Inoltre, particolare non trascurabile, molti prodotti al momento possono essere acquistati solo in Cina (almeno all’ingrosso).

Qualsiasi manuale dedicato al “business con la Cina” insisterà sul fatto che i cinesi adorano negoziare sul prezzo perché fa parte della loro cultura. Anche se concordo con tale affermazione, in questo articolo vorrei metterti in guardia sugli errori più comuni commessi dagli importatori, sopratutto quelli alle prime armi, e illustrarti alcune strategie per negoziare il prezzo delle merci con successo.

Bisogna sempre garantire un profitto al fornitore

Molti importatori non sono al corrente del fatto – o preferiscono ignorarlo – che la maggioranza dei fornitori cinesi opera con margini di profitto ridottissimi (2-4%). Quindi, a parte i casi dove il fornitore sta artificialmente tentando di gonfiare il prezzo iniziale, chiedere uno sconto del 10-20% a un fornitore cinese equivale a chiedergli di produrre le merci in perdita. Ecco perché di solito uno sconto dell’1-2% è il massimo che un fornitore può offrirti senza azzerare il proprio margine di profitto (o andare in rosso).

Il problema è che molti importatori rifiutano di accettare tale situazione, interpretano troppo alla lettera i consigli del manuale che hanno letto (i cinesi adorano negoziare!) e continuano a spingere per ottenere uno sconto (a volte senza che vi sia una reale motivazione economica).

Se decidi di percorrere questa strada potrai considerarti fortunato se il fornitore, a un certo punto, ti inviterà educatamente ad andare a quel paese (pretendere uno sconto che azzeri il margine del profitto del fornitore è offensivo). L’altro scenario possibile è che il fornitore accetti il prezzo che gli stai imponendo e si ritagli un margine di profitto a discapito della qualità del prodotto. Il risultato sarà che ti ritroverai con un container di merci di pessima qualità e con una percentuale di difetti inaccettabile.

You get what you pay, right?

Non sto affermando che dovresti evitare di negoziare sul prezzo. Al contrario, ti incoraggio a farlo anche perché dovrai far capire al fornitore che, come lui ha un limite minimo al di sotto del quale non può venderti le merci senza intaccare il proprio margine di profitto, anche tu hai un limite massimo sul prezzo che sei disposto a pagare. Far conoscere tale limite al fornitore ridurrà i rischi di un aumento di prezzo all’ultimo istante.

L’idea che voglio far passare è aspettarti uno sconto superiore a qualche punto percentuale è, nella maggioranza dei casi, irrealistico.

Negoziare un prezzo favorevole è una questione di tempismo

Nessun fornitore cinese accetterà di ridurre il prezzo delle proprie merci solo per farti un favore: lo farà solo se penserà che, in caso contrario, tu ti rivolgerai a un altro fornitore facendo così sfumare l’affare. Questo significa che nel momento in cui un fornitore avrà la certezza che tu piazzerai l’ordine di acquisto con la sua società indipendentemente dal prezzo, non avrà nessun incentivo a concederti uno sconto. Si tratta di una situazione abbastanza comune che si verifica nei casi seguenti:

• Il fornitore sa di essere la tua unica opzione (ovvero sa che tu non sei in contatto con nessun altro fornitore)

• Il fornitore sa che hai investito una quantità ingente di tempo e denaro nello sviluppo del prodotto e nella realizzazione dei campioni

• Il fornitore sa che hai venduto buona parte dello stock di merci precedentemente acquistato e hai la necessità di piazzare un nuovo ordine

• Il fornitore sa che, per un qualsiasi motivo, hai bisogno delle merci entro un lasso di tempo limitato

In ognuno di questi casi il fornitore si trova in posizione di forza e sa che gli basta aspettare sino a che tu non sia ridotto alla disperazione e quindi pronto ad accettare il prezzo che ti propone. Capisci quindi che, nel caso tale scenario dovesse verificarsi, il fornitore difficilmente accetterà di ridurre il prezzo delle merci. Al contrario, la maggior parte approfitterà della situazione per aumentare il prezzo (un motivo in più per firmare un accordo di vendita)!

E’ quindi tua responsabilità negoziare i termini dell’acquisto per tempo in maniera da farti trovare pronto.

Sii pronto ad abbandonare la trattativa

Molti fornitori cinesi sono abituati a sedersi al tavolo delle trattative con un’attitudine che si può riassumere nella frase:

“Tu hai bisogno di acquistare le mie merci più di quanto io ho bisogno di vendertele.”

E’ triste dirlo ma tale strategia funziona perché molti importatori, sopratutto quelli agli inizi, si fanno trovare impreparati. E’ però possibile ritorcere la stessa strategia “contro” il fornitore. La chiave per il successo è quella di comunicare (con i fatti, non con le parole) al fornitore che sei pronto ad abbandonare la trattativa e rivolgerti alla concorrenza nel caso lui rifiuti di soddisfare le tue richieste (ricordati però che se le tue richieste sono irrealistiche nessun fornitore ti darà ascolto, come già discusso nella prima parte di quest’articolo).

Ecco le tattiche più comuni che ti consentiranno di gestire la trattativa da una posizione di forza:

• Prima di piazzare un ordine assicurati sempre di mantenere i contatti con vari fornitori in modo da non dipendere da nessun fornitore specifico. Questo è il motivo per cui consigliamo di selezionare almeno 10-15 potenziali fornitori

• Evita di confermare ordini futuri. In questo caso infatti il fornitore si sentirà molto sicuro (forse troppo!)

• Se decidi di interrompere una trattativa deve essere una presa di posizione definitiva. Se infatti abbandoni la trattativa e poi cambi idea il fornitore capirà che stai solo bluffando (ma in effetti sei a corto di opzioni)

Evita di importare prodotti per i quali i margini di profitto sono minimi

Se stai leggendo quest’articolo probabilmente non lavori per Carrefour o Apple. Ti consiglio quindi di evitare di competere sul prezzo con le multinazionali (qui trovi un esempio concernente i prodotti elettronici). Al contrario, ti raccomando di specializzarti in prodotti di nicchia che ti consentano di realizzare un margine di profitto adeguato.

Si tratta di una scelta strategica importante, sopratutto nel periodo attuale in cui l’aumento dell’inflazione, dei salari e del valore del Renminbi (la valuta cinese) rispetto all’Euro sta provocando un aumento costante del prezzo delle merci prodotte in Cina.

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