E-commerce non significa solo cambiare il nostro modo di acquistare prodotti, ma vuol dire modificare anche il modo in cui li vendiamo. La concorrenza è agguerrita nell’era di Amazon e Alibaba ed i venditori devono lavorare ancora più sodo per assicurarsi che i loro prodotti non anneghino nel vasto mare dei prodotti identici a marchio privato e non di marca.
In questa intervista, Pilar Newman – una delle principali esperte di e-commerce e di Amazon che opera a Brooklyn, New York, ti spiega quello che devi fare per essere certo che i tuoi prodotti si distinguano in un mercato congestionato.
Pilar, inoltre, ti spiega anche il motivo per cui la selezione del prodotto non è finalizzata solo alla produzione di dati o statistiche ed il perché il prezzo di vendita più basso non è sempre la chiave del successo.
Prima di iniziare, presentati ai nostri lettori
Sono una venditrice veterana di Amazon da più di otto anni. Per integrare il mio reddito, ho cominciato facendo l’arbitraggio della vendita al dettaglio. Una volta che ho iniziato ad ricavare profitti significativi sul sito, ho lasciato il mio lavoro ed ho intrapreso questa mia attività a tempo pieno.
Tutto ciò è accaduto quattro anni fa. Sono orgogliosa di aver imparato come vendere su Amazon provando e sbagliando! Questo è anche ciò che mi dà una visione unica per ricercare prodotti redditizi da vendere.
Ora, io vendo articoli a marchio privato tramite varie nicchie presenti su Amazon, utilizzando il programma FBA. La libertà che il programma FBA mi ha dato, mi concede il tempo di viaggiare in giro per il mondo e di lavorare dal mio computer portatile.
Inoltre, ho passato gli ultimi due anni ad organizzare training individuali con i venditori di Amazon appartenenti a vari livelli. Questa esperienza mi ha portato a mettere insieme un corso completo, destinato ai venditori che cercano di avviare e di distinguersi nella vendita su Amazon FBA. Ma prima che possano completare il corso, voglio che seguano i miei video training gratuiti sulla ricerca del prodotto.
Dove recluti la maggior parte dei tuoi prodotti oggi?
Parte dell’auto-descrizione della mia “job description” comporta il viaggiare per il mondo e l’informarmi sui prodotti che ci sono!
C’è un numero infinito di idee che nasce quando ti apri ai viaggi internazionali. In più, non sai mai chi incontri e, magari, chi incontri potrebbe farti conoscere un nuovo contatto commerciale. Ma mentre io propongo prodotti provenienti dalla Spagna e dal Giappone, ancora mi procuro la maggior parte dei prodotti in Cina.
Questa continua ad essere la soluzione più conveniente per i prodotti di cui ho bisogno.
In Cina ho ingaggiato degli agenti addetti al reclutamento per contribuire a ridurre la quantità di tempo necessaria a trovare il fornitore o il produttore di un articolo e per introdurlo nel mercato. Questo non è il modo più economico per acquistare un prodotto ed è il motivo per cui la maggior parte della gente non vuole lavorare con gli agenti.
Non vogliono che qualcuno si prenda una bella fetta di guadagno per aiutarli nel processo di approvvigionamento del prodotto. Io la penso diversamente e mi ha fatto comodo in tutti questi anni.
I miei agenti addetti all’approvvigionamento, che sono in Cina, sono i miei occhi e le mie orecchie in quel Paese. Quelli più collaborativi comprendono bene ciò che sta accadendo nel mercato. Molte volte mi hanno indirizzata verso alcuni dei miei articoli più venduti.
Uno dei miei agenti vende, addirittura, ad un ragazzo che, a sua volta, vende i suoi articoli agli ipermercati! Tutto ciò indica l’importanza delle tempistiche rapide, piuttosto che il cercare sempre il prezzo più basso.
In definitiva, gli agenti addetti all’approvvigionamento mi danno più tempo per lavorare sul marketing di un nuovo prodotto. I miei margini di profitto indicano il successo di questo metodo di approvvigionamento, destinato alla vendita di prodotti online.
Come fai a trovare il prodotto giusto per la tua audience?
A dire il vero – si tratta di istinto. Quando vedo qualcosa, posso dire quasi immediatamente se vale la pena testare quel prodotto con il mio pubblico o meno. Lo so. Non è il tipo di risposta che uno vuole effettivamente sentirsi dare.
Ma questa capacità innata è stata coltivata durante gli anni in cui ho venduto prodotti tramite varie nicchie. Durante questo periodo ho acquisito una migliore comprensione delle esigenze della mia audience e di ciò che vuole.
Quando approntavo il mio corso di formazione gratuito sulla ricerca dei prodotti, sono riuscita ad abbattere il processo di ricerca del prodotto in maniera più tangibile. Per riassumere, si comincia con la comprensione della piattaforma sulla quale vendi.
Ad esempio, Amazon attira molti acquirenti che cercano affari ed amano approfittare dei vantaggi della loro Prime Membership per la consegna rapida. Dunque, ha senso offrire prodotti chiave a prezzi competitivi utilizzando il programma FBA. Per trovare un prodotto adatto alla vendita, devi decidere a quale audience vuoi rivolgerti.
Se non sai molto sull’audience di nicchia, allora puoi adottare diverse strategie per conoscere questo pubblico attraverso i circoli di aggregazione dei social media.
La cosa può rivelarsi semplice, così come l’ingresso in un gruppo social di ricamo ed uncinetto su un sito come Facebook. Da lì, si progetta un prodotto sulla base di quello che è stato scoperto sugli acquirenti di nicchia. Spiego tutto ciò più dettagliatamente e con degli esempi nel corso di formazione gratuito sulla ricerca dei prodotti.
Non c’è il rischio che le nicchie di prodotto si congestionino molto rapidamente, dal momento che sempre più aziende applicano un approccio orientato ai dati per la scelta del prodotto?
Se davvero lo pensi, la maggior parte delle nicchie è già piena di offerte di prodotti. Ma la gente continua ad introdurre prodotti e trae guadagno da queste nicchie. Come è possibile? Non è sicuramente seguendo la folla! Se schiaffo il logo del mio marchio privato su uno stesso prodotto che hai anche tu, allora il prezzo diventa il fattore decisivo per l’acquirente. Si trasforma, quindi, in una corsa al ribasso con chi riesce ad offrire il prezzo migliore.
Quando ti avvali di un approccio logico per la scelta dei prodotti, riesci a soddisfare meglio le esigenze dei tuoi clienti in tempo reale. Puoi farlo approfittando delle tendenze, creando prodotti a maggiore valore aggiunto, introducendo articoli complementari o, addirittura, inventando un prodotto nuovo e migliorato.
Una volta ascoltate le esigenze dei tuoi clienti e dopo aver creato un prodotto molto adatto a loro, devi concentrarti sull’ottimizzazione dell’elenco dei prodotti, sugli annunci sponsorizzati di Amazon e fare la vendita incrociata di un altro dei tuoi articoli.
Supponendo di trovarti in una nicchia relativamente piena, cosa puoi fare affinché il tuo prodotto si distingua?
Nel mondo di Amazon distinguersi dalla massa significa offrire un prodotto che non somigli esattamente agli articoli di tuo un concorrente. Questo è uno dei modi. Un’altra maniera per distinguersi è quella di aumentare il valore percepito del tuo prodotto tramite l’offerta di e-book, oppure migliorare il prodotto tramite la sua personalizzazione.
Però, trovo che uno dei modi migliori per far sì che il tuo prodotto si distingua, è quello di portare sul mercato quegli articoli che non sono facilmente reperibili online. Ad esempio, la maggior parte della gente va su Aliexpress, ruba un oggetto da lì e lo mette su Amazon per venderlo ad un prezzo maggiore.
Questa è una trappola comune attuata dai nuovi venditori. Altro che andare in giro, come alla fiera di Canton e vedere i prodotti che non si trovano facilmente online. Per questo motivo, la tua prossima migliore scommessa è quella di arruolare il tuo fornitore affinché possa esserti d’aiuto, dandoti dei suggerimenti sui prodotti.
Io lo faccio continuamente con grande successo! Segnalo ai miei fornitori in Cina un prodotto che vedo online e che riscuote successo e chiedo loro dei consigli per la stessa linea di prodotto o di nicchia.
I miei fornitori sanno che, se riesco a trovare questo prodotto su Aliexpress o Alibaba, allora non voglio vederlo. Loro mi danno sempre ottimi consigli che mi portano alle offerte di prodotti nuovi. Sfrutta le risorse che hai già per immettere sul mercato prodotti nuovi, relativamente sconosciuti.
Questo è uno dei modi migliori per far sì che il tuo prodotto abbia visibilità in una nicchia relativamente piena.
Se tutti noi adottassimo, per la selezione del prodotto, un approccio orientato ai dati, non freneremmo l’innovazione? Forse non dovremmo pensarla tutti allo stesso modo, piuttosto che aggiornare i prodotti.
Sì, concordo sul fatto che un approccio orientato ai dati, mirato alla selezione del prodotto, potrebbe potenzialmente frenare l’innovazione del prodotto stesso. Una cosa importante da ricordare è che molti di noi venditori di Amazon siamo davvero solo dei venditori.
La maggior parte dei venditori di Amazon non vende i prodotti che ha inventato. In quanto venditori, ci rendiamo conto che la piattaforma di Amazon porta con sé un traffico di acquirenti abituali. Il nostro compito è quello di trovare un prodotto di cui valga la pena testarne la proposta e, di conseguenza, massimizzare il traffico sulla piattaforma per ottenere la massima esposizione ed il maggior profitto dei nostri prodotti.
I veri innovatori sono gli inventori. Alcuni di loro non sono bravi venditori. Un modo per fare soldi su Amazon potrebbe essere associarsi ad un inventore ed aiutarlo a commercializzare il suo prodotto su Amazon FBA.
Sono anni che vendi su Amazon. Utilizzi qualche altro canale di vendita?
Ho una vetrina su Shopify per i prodotti che ho sul mio secondo account di Amazon, ma non creo nessuna attività tra la vetrina di Shopfy e questo secondo account. Quando hai un account “consumato” su Amazon da otto anni e mezzo, è facile concentrarcisi completamente e continuare a creare prodotti complementari in tutte la mie redditizie linee di prodotti di nicchia. A questo punto, è quasi automatico.
Devo essere una delle poche che è riuscita a vendere su Amazon per tanto tempo e che ha un reddito a tempo pieno, senza avere un negozio fuori dal web!
Le cose stanno lentamente cambiando, anche se ho provato a vendere i miei prodotti su Facebook con un gruppo di nicchia personale ed ho notato dei buoni risultati iniziali. Fammi questa domanda ancora una volta nell’arco di un anno e sono sicura che la mia risposta sarà molto diversa da quella odierna.
Adotti strategie differenti quando selezioni i prodotti per i diversi mercati?
Sì… più o meno. Mi spiego. Questo è quello che ho notato nei miei primi esperimenti di vendita dei prodotti dalla piattaforma di Amazon.
Ci sono alcuni prodotti che richiedono più punti di contatto o, meglio, una loro migliore conoscenza prima che qualcuno decida di acquistarli. Ad esempio, questi tipi di prodotti potrebbero avere un prezzo superiore o potrebbero rappresentare qualcosa per cui si chiede alla gente di cambiare il proprio comportamento o le proprie abitudini.
Quei prodotti avrebbero bisogno di una vetrina separata in cui la storia del marchio ed il valore della proposta del prodotto potrebbero essere meglio rappresentati. Per fare un esempio, ho un olio extra vergine di oliva che sto vendendo nella mia seconda vetrina di Amazon. Ho anche una vetrina su Shopify ed una fan page su Facebook, sempre per quest’olio.
Non tutti sono disposti a separarsi dal proprio olio EVO e cercarne uno nuovo! Questo tipo di prodotto richiede maggiore attenzione.
Per gli articoli normali che vendo solo su Amazon, c’è un approccio strategico preciso che adotto per la selezione dei prodotti. Gli acquirenti di Amazon tendono a cercare l’affare e sono abituati alla spedizione rapida, grazie alla Prime Membership. Tenendo presente tutto ciò, i miei prodotti rientrano, per lo più, nel prezzo di vendita che va dai 15 ai 25 USD.
Si tratta di prodotti dal peso ridotto e dai tempi di consegna rapidi. Il prezzo è piuttosto interessante per gli acquirenti che aggiungono semplicemente i prodotti al loro carrello e li acquistano senza pensarci troppo. Vendo anche su più nicchie. In sostanza, sto cercando i “buchi” che ci sono nelle offerte dei prodotti sul sito ed approfitto di queste opportunità.
Si tratta di un processo continuo, che non mi classifica in una particolare offerta o in una categoria di prodotti. Spesso li definisco “prodotti lancio su Amazon”.
Di recente hai lanciato un corso online destinato a chi vende su Amazon. Puoi dirci qualcosa di più?
Sì, il corso è qualcosa che pensavo di fare da molto tempo. In sostanza, è nato dopo aver sentito che molti dei miei clienti dei training individuali mi facevano la stessa domanda: “Come faccio a trovare un prodotto redditizio da vendere su Amazon?”.
La maggior parte dei venditori che si è rivolta a me aveva trascorso così tanto tempo ad implementare dei sistemi per vendere il proprio prodotto, da aver completamente trascurato la ricerca del miglior prodotto possibile da vendere. Nessun tipo di sistema può vendere un prodotto che nessuno vuole acquistare.
L’altra nota dolente che sento provenire da venditori è che sono sopraffatti dal gran numero di informazioni necessarie per avviare un’attività su Amazon. Questi venditori hanno ritenuto necessario avere un sito esterno per il loro prodotto, nonché sapere come gestire il traffico dei social media verso il loro articolo.
Ed anche se quei segmenti diventano importanti per scalare ulteriormente la propria attività, è del tutto possibile gestire un’attività a tempo pieno su Amazon, semplicemente sapendo come lavorare all’interno dell’ecosistema di Amazon. Io ne sono un grande esempio!
Il mio corso si concentra esclusivamente sul lavorare all’interno dell’ecosistema di Amazon per ottimizzare i migliori risultati, oltre a trovare il prodotto giusto da vendere. Tutto ciò rende più gestibile e meno opprimente l’apprendimento del processo di vendita su Amazon.
