Come trovare un buon agente di commercio in Cina

Clicca qui per scoprire come possiamo
aiutarti ad importare dalla Cina

Molte imprese hanno bisogno di aiuto per importare dalla Cina e vi sono casi in cui un agente di commercio può fare la differenza. Il problema è che chiunque può auto-dichiararsi “agente.” Diventa quindi importante scegliere quello giusto o si rischia solo di peggiorare la situazione. In quest’articolo presenterà i fattori più importanti da considerare al momento di scegliere un agente di commercio.

Che servizi offre e come può aiutarti un agente di commercio

Un agente di commercio è un individuo che, lavorando per una grossa società o come agente indipendente, funge da ponte tra gli importatori e le aziende manifatturiere. Ecco alcuni dei servizi più comuni offerti dagli agenti di commercio specializzati in import/export:

1.) Trovare nuovi prodotti o fornitori.
2.) Verificare l’affidabilità del tuo fornitore.
3.) Gestire il negoziato e preparare l’accordo di vendita.
4.) Eseguire un’ispezione in fabbrica o un controllo qualità.
5.) Gestire il trasporto e la logistica.

Trattare con un fornitore cinese richiede una quantità insospettabile di tempo e pazienza. Trovare quello giusto è ancora più difficile in quanto richiede una strategia atta a scartare truffatori e incapaci (ovvero il 90% dei fornitori che si trovano sui portali commerciali quali Alibaba.com).

Decidere di affidare parte del processo di importazione a un agente di commercio o fare tutto da solo è una scelta che spetta a te. Se conosci a fondo il tuo prodotto e le procedure di importazione allora puoi pensare di risparmiare alcune centinaia di euro e agire in prima persona. Per tutti gli altri, ecco i quattro fattori principali per selezionare un agente di commercio affidabile e capace:

Conoscenza del prodotto

Importare alcuni tipi di prodotti, ad esempio apparecchiature elettroniche, è estremamente difficile; al contrario, ci sono prodotti che non presentano problemi particolari (gli orologi da polso, ad esempio). In ogni caso è importante lavorare con un agente che conosca il prodotto che intendi importare o si rischia di andare incontro a un disastro.

Richiedi all’agente di fornirti i nomi di alcuni suoi clienti passati (in modo che tu possa contattarli) e casi di studio concernenti ordini passati di prodotti simili a quelli che intendi importare.

Strategia e organizzazione

Trovare un fornitore è facile. Trovare un fornitore affidabile e certificato è invece una questione piuttosto complicata e richiede una strategia ben studiata. Un buon agente di commercio dovrà possedere un piano d’azione trasparente ed efficace che pone le specifiche del prodotto e gli standard di certificazione in primo piano; anziché basarsi su rapporti personali di vecchia data (come è spesso il caso, vedi l’ultima parte di quest’articolo).

Anche se vi è più di una strategia che permette di portare a termine il processo di importazione con successo, vi sono alcuni passi che, a mio parare, sono imprescindibili:

1.) Conferma della lista delle specifiche del prodotto e dei certificati richiesti.
2.) Scelta di un gruppo di possibili fornitori.
3.) Prima scrematura dei fornitori a seconda di prezzi, capacità di produzione e campioni del prodotto.
4.) Negoziazione di prezzi e quantità.
5.) Verifica (o audit) dei fornitori qualificati.
6.) Scelta finale del fornitore.
7.) Firma dell’accordo di vendita.
8.) Produzione e controllo qualità.
9.) Invio delle merci.

Inoltre l’agente dovrebbe saper rispondere alle domande seguenti:

1.) Quali sono i fattori secondo i quali viene eseguita la scelta del fornitore?
2.) Il pagamento avverrà tramite il conto in banca dell’agente o direttamente verso il conto in banca del fornitore?
3.) Che strategia viene utilizzata per prevenire ed evitare le frodi durante il pagamento?
4.) L’agente intende dare in sub-appalto una o più parti del processo di importazione elencate in alto e, in caso affermativo, quali parti?
5.) Qual è la strategia che verrà seguita nel caso vi siano problemi durante o dopo la produzione?
6.) Per quanti anni l’agente ha fatto questo lavoro?
7.) L’agente tratterà con fornitori con cui a già lavorato in passato o con un fornitore che non conosce?
8.) L’agente può fornire i nomi di uno o più clienti passati, possibilmente italiani?

Ubicazione

Come minimo l’agente dovrebbe avere una società e un ufficio in Cina o a Hong Kong. Non si tratta di un punto essenziale ma diciamo che è utile a provare la serietà e l’affidabilità dell’agente.

Nazionalità

I cinesi tendono a concludere affari con persone con cui hanno rapporti personali (il suocero della cugina o la figlia della cognata, ad esempio) molto più che in occidente. Preferisci lavorare con un agente che seleziona il fornitore a seconda della sua capacità e affidabilità o a seconda dei vantaggi personali che l’agente può trarre dal procurare un cliente a un dato fornitore? Io ti consiglio la prima opzione. Inoltre c’è un altro problema: i cinesi spesso ignorano gli standard di qualità e di certificazione richiesti per vendere le merci in Europa.

Questi sono i due motivi principali per cui ti suggerisco di cercarti un agente italiano o quantomeno occidentale, anche se risultano spesso essere più costosi.

Attento alle “spintarelle”

Gli agenti di commercio sono tristemente famosi per accettare “spintarelle” dai fornitori. Una spintarella è un incentivo economico (o bustarella) che un fornitore paga all’agente in modo da essere scelto per produrre le merci dei clienti dell’agente. Anche se tale usanza è illegale e contraria a qualsiasi etica, è ancora molto comune e si tratta quindi di un fattore che dovrai tenere in conto. Ecco le ragioni principali:

a.) Il fornitore tenterà di recuperare i soldi della bustarella aumentando il prezzo dei prodotti (quindi alla fine sarai tu a pagarla).

b.) L’agente tenderà a scegliere il fornitore che offre l’incentivo migliore anziché quello più qualificato a produrre le tue merci.

c.) In caso di disputa è probabile che l’agente si schieri dalla parte del fornitore cinese (anziché dalla tua).

Un modo per eliminare il rischio di bustarelle è quello di far sapere all’agente di commercio che sarai tu a compiere la scelta finale del fornitore.

Vuoi importare prodotti dalla Cina?

Può essere difficile passare dall’ideazione di un prodotto alla sua realizzazione. Per aiutarti a gestire l’intero processo – dalla creazione di una specifica, al campionamento, fino al controllo qualità – abbiamo creato la “Guida per l’Importatore”.

Ecco cosa include:

a. Lista di fornitori (concernenti il tuo prodotto);

b. Esempi di etichette per l’Unione Europea;

c. Tutorial, video esplicativi ed task che ti guidano per tutto il processo, passo dopo passo;

Inoltre, puoi anche prenotare i controlli qualità, i test di laboratorio, e le spedizioni, tutto dalla nostra piattaforma.

Clicca qui per saperne di più.