• Esportare in Cina dall’Italia: Una guida introduttiva

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    Ricevo spesso domande da parte di imprenditori che vorrebbero esportare i propri prodotti in Cina o magari anche solo svolgere il ruolo di intermediari tra gli esportatori italiani e gli acquirenti cinesi.

    In quest’articolo voglio condividere con te alcune informazioni che reputo essenziali per chiunque voglia lavorare nel campo dell’import/export con la Cina.

    Scegli un modello di business

    Molti esportatori assumono a priori che l’unico modo per accedere al mercato cinese sia quello di dare vita a una joint venture con un’azienda locale. Se questo era vero in passato, oggi giorno non è più così. Vediamo le diverse possibilità:

    Stabilire una joint venture con un partner locale

    Alcune industrie strategiche – le telecomunicazioni ad esempio – sono regolate dal governo cinese e l’unico modo per fare affari in tali campi è effettivamente quello di entrare in società con un’azienda locale. Se da un lato una partnership di questo tipo offre diversi vantaggi – ad esempio un buon partner possiederà già un portfolio clienti e una buona conoscenza del mercato locale, – da un altro punto di vista dovrai misurarti con una filosofia di business, quella cinese, molto diversa da quella cui siamo abituati in occidente. Se vuoi approfondire il discorso ti consiglio di leggere Managing the Dragon, il libro scritto da Jack Perkowski, il fondatore di ASIMCO Technologies.

    Fondare una WFOE

    Una WFOE (Wholly Foreing Owned Enterprise) è una società cinese controllata esclusivamente da stranieri. L’ostacolo principale, quando si decide di stabilire una WFOE, è rappresentato dal fatto che bisogna possedere un capitale iniziale abbastanza elevato. Nelle città di prima fascia quali Shanghai, Shenzhen o Pechino ti servirà una cifra superiore agli 80,000 Euro per iniziare.

    Non si tratta però di una cauzione che dovrà restare bloccata nel conto in banca della società: una volta ottenuti tutti i documenti necessari per dare vita al tuo business sarai infatti libero di investire tale capitale come meglio credi. Per un approfondimento sulle WFOE e sulle differenze sostanziali con le joint venture ti consiglio di dare un’occhiata all’ottimo China Law Blog.

    Commerciare in Cina attraverso un distributore locale

    Quest’opzione è la più semplice da implementare in quanto non richiede l’apertura di una società in Cina. Al contrario, ti basterà appoggiarti a un distributore locale che si occuperà di gestire la logistica e distribuire le tue merci all’interno del mercato cinese.

    Conosco vari italiani che abitano in Cina da tanti anni e, dopo aver creato una rete di contatti, hanno iniziato a lavorare come intermediari tra esportatori europei e commercianti cinesi (sia all’ingrosso che al dettaglio). Come vedi è possibile lavorare nel campo dell’import/export anche senza dover per forza investire grossi capitali iniziali.

    Aprire un ufficio di rappresentanza in Cina

    Alcuni anni fa aprire un ufficio di rappresentanza era una maniera abbastanza comune di bypassare la richiesta di capitale iniziale e i regolamenti in vigore in Cina. Si tratta di un’opzione ancora possibile se lo scopo è quello di avere un ufficio di rappresentanza legittimo. Se invece lo si vuole utilizzare per importare i prodotti dall’Italia e distribuirli in Cina te lo sconsiglio visto che si tratta di un’operazione illegale. E al giorno d’oggi i cinesi sono diventati molto più severi nell’applicare le leggi: rischi una multa salata e la perdita della licenza di business in Cina.

    Produrre in Italia ed esportare i prodotti o produrre direttamente in Cina per il mercato locale?

    Non è un segreto che i cinesi abbiano in vigore un sistema di dazi e regolamentazioni in modo da proteggere le aziende locali. Allo stesso tempo, i consumatori cinesi sono molto sensibili al prezzo delle merci e non si può sempre assumere che siano disposti a pagare le stesse somme che sono disposti a pagare i consumatori europei in cambio di un prodotto di qualità.

    Un modo per tagliare i costi è quello di delocalizzare la produzione delle merci in Cina per poi distribuirle nel mercato locale. Non sei però obbligato a costruire una linea di produzione in Cina in quanto potresti benissimo dare in appalto la produzione delle tue merci a un’azienda manifatturiera locale. Avrai però bisogno di una società cinese in modo da poter commercializzare i tuoi prodotti legalmente in Cina.

    I cinesi sono spesso disposti a pagare un prezzo più alto per un prodotto che abbia un marchio straniero. Ad esempio, nonostante società quali Apple, Sony o Amazon sub-appaltino la produzione di iPhone, iPad, Kindle e Play Station a una multinazionale taiwanese chiamata Foxconn che possiede tredici linee di produzione in Cina riescono comunque a preservare la propria immagine di marchi “stranieri”.

    Ma i cinesi non sono stupidi. Se il tuo marchio è sconosciuto e i prodotti hanno un’etichetta “Made in China” sarà difficile convincere gli abitanti della Terra di Mezzo che in realtà si tratta di un prodotto “straniero.” In questo caso può essere più conveniente produrre in Europa, pagare i dazi di importazione e collocare il prodotto in una nicchia di mercato di alto livello. Dopotutto al giorno d’oggi in Cina vi sono più di 200 milioni di persone, che risiedono sopratutto nelle città costiere, che possono permettersi di acquistare prodotti di lusso.

    Registrare il tuo marchio di fabbrica

    Non registrare il proprio marchio in Cina è uno degli errori più comuni, tra quelli commessi dagli esportatori. In Cina vige la regola del “primo arrivato.” Questo significa che chiunque può registrare il tuo marchio in Cina e averla vinta in un’eventuale disputa legale semplicemente perché ha registrato il marchio prima che lo facessi tu. L’unico modo per difendersi è quello di giocare d’anticipo e registrare il proprio marchio il prima possibile.

    Conclusione

    Esportare in Cina può portare benefici enormi alla tua impresa, sopratutto in questo periodo di crisi per l’Europa e gli Stati Uniti. Allo stesso tempo non si tratta di un’impresa semplice e dovrai prima capire come muoverti. Spero quindi che quest’articolo possa aiutarti a compiere il primo passo.

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