Grossisti e “Trading Companies” in Cina

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Per “commercio” s’intende l’acquisto e la vendita di prodotti o servizi per ricavarne un profitto. Partendo da questa definizione, anche un produttore (o impresa manifatturiera) potrebbe essere paragonato ad un grossista ammesso che, in realtà, egli venda i suoi prodotti. In questo articolo, però, il termine “grossista” non si riferisce ai produttori, bensì alle imprese cinesi che sono specializzate nell’acquisto di merce dai produttori e nella vendita della stessa agli acquirenti d’oltremare.

Detto questo, per fornitori cinesi non si intendono solo i commercianti o i produttori. Molti di loro, infatti, sono una via di mezzo. In questo articolo ti presentiamo i cinque tipi più comuni di grossisti presenti in Cina e ti illustriamo cosa gli importatori devono sapere per evitare di avere a che fare con commercianti disorganizzati e, addirittura, con dei truffatori.

1: Le società off-shore di Hong Kong

Generalmente, i produttori cinesi sono soliti fatturare ai clienti d’oltremare tramite una società off-shore solitamente registrata ad Hong Kong. E’ raro che queste società abbiano molto più di una casella postale (ad esempio, un ufficio virtuale) ad Hong Kong e, per questo motivo, non si può pensare che esse operino effettivamente da questa città.

E’ raro che queste società off-shore appartengano al produttore che ha sede nella Cina continentale, di solito, invece, sono di proprietà del legale rappresentante o di un altro dipendente. Anche se queste società non possono essere considerate dei veri e propri grossisti, esistono alcuni rischi quando i pagamenti vengono effettuati a favore di una società off-shore piuttosto che direttamente alla società che, effettivamente, produce la merce.

In caso di una qualsiasi contestazione dovuta a ritardi o, peggio ancora, a problemi sulla qualità, il produttore può facilmente abbandonare le trattative. Come detto, tu non li paghi, ma resta complicato dimostrare che tipo di collegamento esista tra una società off-shore ed un produttore.

2: I piccoli grossisti

L’approvvigionamento dei prodotti attraverso i grandi elenchi fornitori del B2B si rivela spesso una cosa complicata. Una ricerca generica dei prodotti, ad esempio “berretti snapback”, può tradursi facilmente in un elenco di migliaia di fornitori. La Cina, infatti, è il primo esportatore al mondo, ma i numeri non la dicono tutta.

Molti, se non la maggior parte, dei fornitori presenti negli elenchi del B2B cinese sono commercianti anziché produttori. Nell’ambito della prima categoria, la maggior parte di loro sono per lo più piccoli grossisti che vendono un po’ di tutto. Considera costoro come degli opportunisti con un sito web a disposizione.

Quando le piccole e medie imprese che importano dalla Cina incorrono in gravi problemi, questa categoria di grossisti è molto spesso l’origine di tali problemi. Ecco perché:

• Spesso i commercianti più piccoli acquistano merce dai produttori locali, mentre a volte si rivolgono ai mercati locali all’ingrosso. Questa merce viene realizzata quasi esclusivamente per il mercato interno cinese ed il rispetto delle normative e delle direttive straniere non viene assolutamente preso in considerazione.

• Se per qualche motivo dovessi decidere di accontentarti di un piccolo commerciante, assicurati di tenerti alla larga da giocattoli, cosmetici, sistemi elettronici e tutto ciò che è rigidamente regolamentato. Per lo meno non è illegale pagare dei prezzi esagerati per della spazzatura di scarsa qualità, ossia proprio quello che dovresti aspettarti dai commercianti piccoli e disorganizzati.

• Poiché è raro che i commercianti più piccoli sappiano qualcosa in più sul prodotto, al di là del suo costo, essi tendono a non avere le competenze tecniche per gestire lo sviluppo del prodotto. Tale mancanza di competenze tecniche porta a generare errori e gli errori comportano gravi problemi sulla qualità … e questi problemi sulla qualità si traducono in un tuo futuro fallimento.

• Dimentica le garanzie ed i rimborsi. Questi ragazzi vivono delle briciole lasciate dai commercianti più grandi. Se non altro, si tratta di società di sopravvivenza atte a sostentare il proprietario e qualche dipendente e non dispongono di risorse sufficienti a rimborsare gli acquirenti, anche se lo volessero, né hanno l’autorità necessaria per costringere il produttore a rifare o riparare un lotto di articoli difettosi.

Una volta a Xuzhou, posto dove spero di non tornare, ho visitato di prima mattina una fabbrica dove sono stato riportato più tardi quello stesso giorno da un grossista. La differenza principale tra la prima e la seconda visita è stata che il personale della fabbrica, in realtà, sapeva una cosa o due sul prodotto (nel caso te lo chiedessi, si trattava di bottiglie di vetro), mentre il commerciante rispondeva “Sì” ad ogni singola domanda io gli ponessi.

Esiste almeno un buon motivo per comprare da un piccolo commerciante? Voglio dire, è ovvio che i piccoli commercianti non costituirebbero una parte così ampia del settore se non andassero bene a pochi? Io dico di no. Non riesco a trovare una sola buona ragione per cui dovresti comprare da loro. Non offrono prezzi più bassi perché non hanno il potere di acquisto delle grandi grossisti, inoltre possono difficilmente offrire una Quantità Minima da Ordinare inferiore a qualsiasi altro commerciante.

Allora perché, o forse, come possono esistere questi piccoli commercianti? Potrebbe sembrare un giudizio severo, ma sono degli opportunisti. Molte aziende selezionano i fornitori sulla base di fattori del tutto irrilevanti, a volte semplicemente perché i piccoli commercianti sono gli unici che si sono presi la briga di rispondere alle loro richieste.

3: I grossisti specializzati

Il grossista specializzato può essere piccolo, ad esempio può disporre di un capitale sociale inferiore ai 1.000.000 RMB. Ciò che lo differenzia realmente, rispetto al tipo di commerciante su cui ti ho appena messo in guardia, è che il grossista specializzato conosce effettivamente una cosa o due sul prodotto. Non è un opportunista, nel senso che non cerca di spingere la vendita di qualsiasi spazzatura che può procurarsi. Al contrario, è altamente specializzato in un determinato settore di prodotti.

Ho lavorato con un sacco di questi grossisti raggiungendo ottimi risultati. Proprio perché sono specializzati, questi grossisti tendono ad essere piuttosto informati sulle normative applicate ai prodotti stranieri e sui requisiti in materia di etichettatura, a volte più dello stesso produttore. Un altro evidente vantaggio nell’essere specializzati sta nel fatto che essi girano l’ordine ad un numero minore di fornitori, cosa che, a sua volta, permette loro di far garantire il rispetto delle specifiche di prodotto.

Questo tipo di grossisti ha spesso sede nelle principali città della Cina Continentale, ad esempio Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Molti si trovano anche ad Hong Kong, ma non si confondono con le aziende registrate di Hong Kong che, effettivamente, operano là, tanto meno non si confondono con quel tipo di aziende a cui fa capo solo una casella postale, come descritto in precedenza in questa guida.

4: I grossisti rappresentanti

Questo tipo di grossista è molto simile a quello di cui ti ho parlato prima, ovvero il grossista specializzato. La differenza principale sta nella portata delle operazioni commerciali, in quanto questo secondo tipo di grossista opera molto più come un’ampia filiale di vendita per diversi produttori, spesso compresa tra le cinque e le venti fabbriche. Il grossista rappresentante può far parte di un gruppo, oppure può operare in maniera indipendente, ma con una stretta collaborazione. E’ più semplice trovare questo tipo di grossista nel settore dell’abbigliamento e del tessile, piuttosto che, ad esempio, in quello dell’elettronica e dei giocattoli.

5: I produttori/grossisti

Un produttore che vende la “sua” merce può essere considerato, come già detto, un commerciante. Tuttavia, molti produttori non limitano il loro commercio alla merce prodotta “in casa”, ma commerciano anche prodotti realizzati da altre fabbriche. Direi che la maggior parte dei produttori di piccole e medie dimensioni che trovi in Cina appartengono a questa categoria.

Questo tipo di produttore/grossista rappresenta un problema? Dipende. Molti di questi fornitori ampliano l’assortimento dei loro prodotti e vendono merce all’interno della stessa categoria di prodotto. Un produttore di orologi da polso può, ad esempio, vendere anche articoli affini come gli strumenti per le riparazioni e le confezioni regalo. Alcuni possono anche comportarsi come dei commercianti rappresentando i loro subappaltatori.

Alla fine, tutto si riduce agli stessi elementi descritti precedentemente in questo articolo. Il fornitore conosce le normative applicabili al prodotto? Gestisce il processo di garanzia della qualità e controlla i suoi subappaltatori? Se la risposta è sì, il fatto che la merce non venga prodotta “in casa” potrebbe non rappresentare affatto un problema.

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