Importare quantità di merci ridotte dalla Cina: La guida definitiva

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Acquistare merci dalla Cina in quantità ridotte può risultare un’impresa difficile in quanto bisogna rispettare la quantità minima da ordinare (MOQ) richiesta dai fornitori e, inoltre, i test di certificazione possono costare diverse migliaia di Euro (e acquistando quantità ridotte non è possibile ammortizzarli).

Ma non è tutto: per la maggior parte dei beni di consumo il mercato è ormai saturo e mantenere un buon margine di profitto diventa difficile persino per le multi nazionali.

In quest’articolo illustreremo i fattori chiavi che spesso fanno la differenza tra successo e fallimento, quando si importano volumi di merci ridotti dalla Cina.

Il motivo per cui anche i piccoli importatori devono rivolgersi alle aziende manifatturiere (anziché ai grossisti)

Innanzitutto vorrei chiarire un particolare importante: se sei un piccolo imprenditore dimenticati di riempire gli scaffali di un intero negozio o e-commerce importando prodotti personalizzati dalla Cina. La ragione è semplice: non potrai raggiungere il MOQ richiesto per ciascun prodotto e, inoltre, il processo di design e acquisto di anche solo uno o due prodotti dalla Cina è già abbastanza complesso, per un imprenditore con risorse limitate. Figuriamoci poi se si cerca di gestire l’importazione di dieci o quindici prodotti, magari da fornitori differenti, allo stesso tempo.

Questo però non significa che dovresti acquistare prodotti da siti quali Aliexpress o DHGate – dove troverai quasi solo grossisti – anziché rivolgerti a un’azienda manifatturiera.

No, chi ha successo con un budget limitato di solito si accontenta di iniziare importando uno o due prodotti dalla Cina, ovviamente stando ben attento a importare i prodotti principali (ovvero quelli che vendono di più), magari acquistando i prodotti secondari da grossisti (italiani o trovati su Aliexpress). I prodotti secondari servono a riempire gli scaffali visto che un negozio o e-commerce che esponga solo uno o due prodotti non impressionerebbe nessuno.

Prodotti da evitare quando si acquistano volumi ridotti

Per alcune classi di prodotti, penso ad esempio all’elettronica, ai giocattoli, ai cosmetici e ai prodotti chimici, è estremamente difficile importare volumi ridotti in quanto le merci che si trovano su siti quali Aliexpress sono pensate per il mercato cinese e non sono assolutamente conformi agli standard di certificazione europei.

Quando si importano prodotti non conformi si corre il rischio che le merci vengano sequestrate all’arrivo in dogana o, peggio, di andare incontro a una denuncia penale se un cliente si fa male o incorre in una perdita economica a causa del mal funzionamento del prodotto.

Come si risolve questo problema? Acquistando le merci da un’azienda manifatturiera capace di realizzare prodotti a norma ed eseguendo controlli qualità e test di laboratorio che assicurino la conformità delle merci alle direttive europee. Ovviamente tutto ciò ha un costo, e se la tua azienda possiede risorse limitate il mio suggerimento è quello di investirle nell’acquisto dei prodotti.

E’ quindi preferibile importare prodotti per i quali non bisogna rispettare alcuna normativa europea (o per cui le normative sono meno stringenti) quali molti prodotti tessili, accessori, orologi, eccetera.

Come ridurre il MOQ richiesto dal tuo fornitore

Come già detto, uno dei problemi maggiori che si trovano ad affrontare i piccoli importatori è il bisogno di dover rispettare la quantità minima da ordinare (MOQ) imposta dai fornitori. Il punto è che il MOQ va calcolato per ogni singolo prodotto. Quindi se un fornitore ti richiede di ordinare almeno 500-1000 pezzi per ogni tipo di prodotto diventa difficile, per una piccola azienda, ordinare più di una o due tipologie di prodotti per volta.

Questo non significa che, nel caso tu voglia ad esempio importare magliette, dovrai ordinare 500 magliette verdi taglia S, 500 magliette verdi taglia M, 500 magliette rosse taglia S, e così via. No, di solito quando si parla di “MOQ” ci si riferisce a un dato modello.

Quindi, sempre continuando con lo stesso esempio, il fornitore potrebbe comunicarti che il MOQ per una maglietta di un certo modello è di 500 unità e che, tra queste 500 magliette, potrai scegliere 4 taglie differenti (ad esempio 125 magliette taglia S, 125 taglia M, 125 taglia L e 125 taglia XL) e 5 colori differenti (quindi per ogni 125 magliette di taglia S potresti avere 25 magliette rosse, 25 gialle, 25 verdi, 25 nere e 25 bianche, e così via per le altre taglie).

E’ importante capire che il MOQ non è un qualcosa che si può negoziare in quanto anche i fornitori hanno, a loro volta, dei fornitori di materiali e componenti che pretendono il rispetto di un dato MOQ e inoltre, non ha senso entrare in produzione per realizzare tre telefoni cellulari: vi sono diverse logiche di economia di scala da rispettare.

Cosa si può fare per ridurre il MOQ? La strategia più efficace è senz’altro quella di utilizzare gli stessi materiali e componenti per realizzare diversi tipi di prodotti. Ad esempio, ricordo che nel 2012 ci capitò un cliente interessato ad acquistare tappeti da bagno. Il problema era che il cliente aveva un budget appena sufficiente a rispettare il MOQ di un prodotto (500 pezzi, in quel caso). Ovviamente per un piccolo rivenditore non aveva alcun senso acquistare un solo tipo di tappeto.

Nonostante il fornitore si rifiutasse di scendere sotto i 500 pezzi, offrì al cliente di tagliare i tappeti in quattro forme differenti e di dipingerli con tre colori differenti. Questo significa che, nonostante i tappeti fossero tutti realizzati con lo stesso materiale, il cliente avrebbe ottenuto dodici diversi tipi di tappeti (ovvero tappeti di tre colori differenti per ciascuna delle quattro forme disponibili). Tale compromesso soddisfò sia il fornitore (che poté produrre 500 tappeti, ovvero la quantità minima richiesta) che l’importatore, che si ritrovò con dodici tipi di tappeti da rivendere.

Creare un marchio per il tuo prodotto

Anche se scoraggiamo gli imprenditori con un budget ridotto ad importare prodotti con un alto grado di personalizzazione (in quanto si tratta di un processo molto più complesso da portare a termine), siamo comunque convinti che dare vita a un proprio marchio sia uno dei fattori più importanti della nostra strategia.

Molti importatori pensano che avere il proprio marchio sia inutile a meno che il marchio non sia già famoso. Si tratta ovviamente di un paradosso in quanto nessun marchio “nasce” famoso. Anche se ti può sembrare strano, c’è stato un tempo in cui marchi quali Nike, Apple o Coca Cola erano completamente sconosciuti.

Nonostante possano volerci anni perché la gente riconosca il tuo marchio per strada, il particolare che stai forse trascurando è che un prodotto che abbia un suo marchio vale molto di più di un prodotto anonimo. Anche se il marco è nuovo e completamente sconosciuto? Sì, perché un marchio trasmette carattere e identità al prodotto. E questo è, spesso, quello che la gente cerca in un prodotto.

Per finire, l’ultimo vantaggio di sviluppare un proprio marchio è che, un domani, potresti decidere di rivendere il tuo business. Ma ciò è possibile solo se hai un marchio; se invece vendi tappeti da bagno completamente anonimi nessuno può riconoscerti e, di riflesso, il tuo business non ha un valore intrinseco (se non la tua esperienza ma quella mi sembra più difficile d vendere).

Ma, mi dirai, marchiare i miei prodotti mi costerà un occhio della testa, giusto? No! Il bello è che un “marchio”, a livello pratico, non è altro che un logo sul prodotto o sulla confezione dello stesso. Non solo è molto semplice, ma la differenza di prezzo tra un prodotto con il logo stampato e un prodotto identico ma senza logo è minima in quanto i fornitori cinesi sono abituati ad eseguire questo genere di operazione e, inoltre, non gli costa che pochi centesimi in più per unità di prodotto.

Ovviamente il concetto di “marchio” può andare ben oltre a quello di un logo stampato sul prodotto. Ad esempio potresti pensare di utilizzare colori personalizzati o aggiungere qualche funzionalità al prodotto in modo da differenziarti dalla concorrenza.

Investire in un prodotto di qualità e non tentare di competere sul prezzo

E’ possibile competere sul prezzo con le grosse catene di distribuzione quali Carrefour o Media World? La risposta è NO. Dimenticati di competere sul prezzo: indipendentemente dal prodotto che importerai non potrai mai rivenderlo allo stesso prezzo di Carrefour e, allo stesso tempo, pensare di ricavare un profitto.

Le grandi catene di distribuzione lavorano spesso con margini di guadagno irrisori, competendo sul prezzo e contando su enormi volumi di vendita per generare un profitto.

Ma se stai acquistando volumi di merce ridotti tale strategia equivale a lavorare gratis in quanto, se il tuo margine di guadagno è di un Euro a pezzo e vendi solo 300 pezzi al mese, significa che alla fine del mese avrai racimolato la bellezza di 300 Euro. Vale realmente la pena di gettarsi in un business così rischioso come quello del commercio internazionale per guadagnare pochi spiccioli?

Considera inoltre che, con un margine di guadagno così risicato, un ritardo nella consegna o un tasso di difetti più elevato del normale potrebbe azzerare mesi di sacrifici in un colpo solo.

Qual è la soluzione? Ovviamente quella di puntare a prodotti che ti consentano di ottenere un margine di guadagno per lo meno decente. Non pensare però di poter vendere un cellulare Xiaomi (un marchio cinese) al prezzo di un iPhone, perché i consumatori non sono idioti. La strategia che ti consigliamo di adottare è di scegliere il tuo fornitore in base alla qualità dei suoi prodotti, anche se questo significa pagare un po’ di più del prezzo minimo che saresti in grado di spuntare.

E invece cosa fa la maggioranza degli importatori (sì, anche tanti nostri clienti)? Sceglie il fornitore che offre il prezzo più basso, infischiandosene della qualità del prodotto. Si tratta ovviamente di una scelta miope in quanto, pur di risparmiare qualche Euro al momento dell’acquisto, si rinuncia a margini di guadagni anche dieci volte superiori al momento della vendita.

Ecco un esempio: in Cina acquistare orologi con la cassa in lega di zinco può costare anche solo 3 Euro a pezzo mentre gli orologi con la cassa in acciaio inossidabile possono venire a costare anche 15 Euro a pezzo. La differenza però è che, una volta importato in Europa, un orologio con cassa in lega di zinco può essere rivenduto al massimo per 20 Euro mentre un orologio con cassa in acciaio inossidabile può valere 200 Euro (o dieci volte tanto, se sulla cassa c’è scritto “Rolex”).

Il messaggio che vogliamo far passare è che spesso un investimento minimo sulla qualità del prodotto e sul marchio si traduce in una differenza di margine di guadagno dieci volte superiore.

Conclusioni

Se hai avuto la pazienza di leggere sino a qui avrai capito che dovrai tenere in considerazione diversi fattori, se vorrai generare un profitto importando dalla Cina con un budget limitato. Concludiamo quindi con un sommario dei punti più importanti da considerare:

• Concentra il tuo investimento su uno o due prodotti chiave
• Acquista da grossisti – quali quelli che si possono trovare su Aliexpress.com – solo i prodotti necessari a “riempire gli scaffali”
• Evita i prodotti che richiedono test di certificazione costosi e difficili da superare
• Chiedi al tuo fornitore se può offrirti una gamma di prodotti variegata senza aumentare la quantità minima da ordinare inizialmente richiesta
• Inserisci un marchio personalizzato sul prodotto e/o la confezione
• Investi sulla qualità in modo da aumentare il tuo margine di guadagno
• Non competere mai sul prezzo

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