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Quando acquisti da un’azienda manifatturiera cinese dovrai tenere in conto che non potrai ordinare quantità di merce troppo ridotte. Sarai infatti costretto a rispettare la Quantità Minima da Ordinare (MOQ, Minimum Order Quantity), che rappresenta la quantità minima di merci che un fornitore accetterà di venderti per ciascun ordine.
Perché i fornitori cinesi ti obbligano a rispettare un certo MOQ?
L’obiettivo di quest’articolo è quello di spiegare perché i fornitori cinesi e, più in generale, tutti i fornitori che si avvalgono di manodopera a basso costo, tendono ad avere vincoli di MOQ abbastanza elevati. Vedremo inoltre le strategie migliori per ridurre il MOQ.
Lavorare con un margine di profitto ridotto richiede volumi di produzione maggiori
I fornitori cinesi hanno un margine di profitto esiguo, di solito intorno al 2-4%. Inoltre la Cina è un mercato molto competitivo e le aziende tendono a focalizzarsi nel mantenere i prezzi bassi piuttosto che puntare sulla qualità del prodotto o dei servizi. Per generare un profitto sufficiente devono quindi produrre un quantitativo di merci importante.
I fornitori di materie prime e componenti richiedono, a loro volta, il rispetto di un dato MOQ
La maggior parte dei fornitori cinesi preferirebbe abbassare il MOQ in modo tale da poter lavorare con molti più piccoli e medi importatori, invece che doversi “accontentare” di pochi importatori medio-grandi che possono decidere di cambiare fornitore da un momento all’altro.
Il problema è che, al momento di acquistare le materie prime e i componenti necessari alla produzione, le aziende manifatturiere devono anch’esse rispettare un MOQ imposto dai rispettivi fornitori di materie prime e componenti. Quindi, per evitare di ritrovarsi con un magazzino pieno di materie prime o componenti inutilizzati, sono costrette a imporre tale MOQ all’importatore.
I cinesi non mantengono un inventario di prodotti pronti alla vendita
A causa del margine di profitto ridotto, i fornitori cinesi acquistano i materiali e componenti necessari alla produzione solo dopo che l’importatore ha piazzato l’ordine. Questo metodo riduce le spese di gestione di magazzino e azzera il rischio di ritrovarsi con uno stock di prodotti invenduti.
Inoltre gli standard di certificazione europei e americani (CE, RoHS, FCC, eccetera) non vengono applicati in nessun’altra parte del mondo.
Rispettare gli standard di certificazione ha un costo in quanto occorre utilizzare materiali e componenti di alta qualità (ovvero più costosi di quelli utilizzati per realizzare un prodotto sotto-standard). Quindi nessun fornitore cinese si assumerà il rischio di dare il via a una produzione di massa per prodotti che rispettino gli standard di certificazione europei o americani.
Come ridurre la richiesta di MOQ
A causa delle ragioni che ho appena elencato, il MOQ non può semplicemente svanire o essere rinegoziato. Anche se alcuni fornitori accetteranno di ridurre lievemente la propria richiesta di MOQ, chiederli di rimuoverlo completamente (o di abbassarlo in maniera significativa) equivarrebbe a pretendere dal fornitore di lavorare in perdita pur di concludere l’affare. E ciò è inaccettabile.
Molti importatori provano a giocare la carta del “la prossima volta ordinerò un quantitativo di merce di molto superiore.” Ma la maggioranza dei fornitori riceve tale promessa – peraltro raramente rispettata, – varie volte al giorno.
Ci sono però diverse strategie per soddisfare il fornitore e, allo stesso tempo, ridurre la richiesta di MOQ. Vediamole brevemente:
1: Ottimizzare l’impiego di materiali e componenti
Il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei fornitori è spesso un riflesso diretto della Quantità Minima da Ordinare dei loro subappaltatori. I fornitori cinesi acquistano materiali (ad esempio, i tessuti) e componenti (ad esempio, le cerniere) da numerosi subappaltatori, non solo uno o due di loro.
Di conseguenza, un prodotto realizzato con materiali diversi può costringere il fornitore, quindi anche te, a soddisfare il requisito di Quantità Minima da Ordinare di numerosi subbappaltatori. Tutto questo può a sua volta tradursi in un incremento del requisito della Quantità Minima da Ordinare, soprattutto se devi rispettare alcuni requisiti molto specifici.
Cosa succede se riutilizzi lo stesso materiale in un maggior numero di prodotti diversi al posto di uno solo? Questa cosa non dovrebbe consentire al fornitore di soddisfare il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei subappaltatori, mentre tu puoi ancora usufruire di una gamma di prodotti più ampia?
Supponendo che il produttore sia alquanto flessibile, spesso questa è una soluzione che i piccoli acquirenti adottano per ridurre il requisito della Quantità Minima da Ordinare.
2: Limitare la personalizzazione del prodotto
Un prodotto può essere personalizzato in misura variabile. Ovviamente un logo personalizzato su un progetto di fabbrica preesistente è meno complesso da realizzare rispetto ad un dispositivo interamente realizzato con componenti personalizzati.
Semplici forme di personalizzazione del prodotto permettono al fornitore di impiegare componenti standard (ad esempio, un elevato turnover), mentre i componenti altamente personalizzati esigono che il fornitore metta da parte la sua “normale routine degli acquisti” e subappalti un design completamente nuovo.
Tali componenti OEM potrebbero non essere compatibili con la principale linea di articoli dei produttori, costringendo l’acquirente a soddisfare la Quantità Minima da Ordinare. Ciò rappresenta raramente un problema quando un prodotto si basa su “componenti standardizzati”, dato che questi ultimi possono essere suddivisi per un numero maggiore di acquirenti.
Prendiamo come esempio un orologio da polso per dimostrare cosa accadrebbe nel mondo reale:
- Quantità Minima da Ordinare degli astucci – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 800 pezzi
- Lancette – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 5,000 pezzi
- Cassa – Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 4,000 pezzi
- Quadrante- Standard di fabbrica: 500 pezzi / OEM: 4,500 pezzi
- Movimento – Standard di fabbrica: 500 pezzi / Standard non di fabbrica: 2000 pezzi
Come dimostrato nell’elenco soprastante, costringere il fornitore a subappaltare un componente OEM può comportare un notevole aumento del requisito della Quantità Minima da Ordinare che, a sua volta ed anche in questo caso, riflette in gran parte il requisito della Quantità Minima da Ordinare dei suoi subappaltatori.
La lezione che ne deriva è che dovresti limitare il “livello” di personalizzazione del prodotto e basarti, per quanto possibile, sui componenti “standard di fabbrica”.
3: Offrire il pagamento di un prezzo maggiore
Il requisito della Quantità Minima da Ordinare è spesso, ma non sempre, un riflesso diretto del requisito della Quantità Minima da Ordinare dei subappaltatori. Molti produttori cinesi mantengono uno stock di materiali e componenti “ad elevato turnover”. Pertanto essi possono, perlomeno se lo vogliono, realizzare una minore quantità di prodotti.
Ma, considerando i loro margini di profitto, spesso il tempo, la fatica ed il rischio non ne valgono la pena. Pagare un prezzo maggiore dal 10 al 20%, ad esempio, può incentivare il fornitore ad accettare un ordine di pochi pezzi.
4: Negoziare una Quantità Minima da Ordinare minore
Non fare mai affidamento su questa alternativa, ma tentar non nuoce. Alcuni produttori sono piuttosto indulgenti nei confronti dei piccoli acquirenti e possono accettare di ridurre la loro Quantità Minima da Ordinare dopo qualche trattativa.
Detto questo, tali offerte tendono ad essere limitate a un ordine iniziale di prova e non aspettarti che il fornitore riduca la Quantità Minima da Ordinare oltre il 15 – 25%.
5: Acquista da piccoli produttori
I piccoli produttori, rispetto a quelli più grandi, possono essere un po’ più flessibili ed hanno meno fame di affari anche quando il valore di un ordine non raggiunge i milioni di dollari. Ma ti ricordi quello che ti ho detto sul non selezionare un fornitore in base al requisito ridotto della Quantità Minima da Ordinare?
Questo, naturalmente, vale anche quando selezioni un fornitore sulla base delle sue dimensioni, cosa che a, sua volta, è una selezione basata sul requisito della Quantità Minima da Ordinare. Scegliere un produttore disorganizzato, oppure uno non in grado di dimostrare la conformità antecedente con le normative vigenti non è mai una decisione saggia.
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