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Hai finalmente trovato il prodotto perfetto. Tutto quello che devi fare ora è collegarti online, inviare un paio di richieste su Alibaba ed attendere che la guerra delle offerte cominci! Beh, almeno questo è il modo in cui molti importatori auspicano che le cose funzionino. Ma, come molti di voi purtroppo sanno, la realtà circostante i fornitori è molto diversa. Conquistare l’attenzione del fornitore è una delle principali problematiche che affligge le piccole imprese alla ricerca di prodotti cinesi.
Può sembrare una situazione paradossale che tu, l’acquirente, debba essere quello che si batte per conquistare l’attenzione. Tuttavia, i fornitori cinesi hanno ottimi motivi per essere esigenti. In questo articolo ti spiego perché non rispondono alle tue richieste e cosa puoi fare per cambiare tale situazione.
“Io sono l’acquirente. Perché dovrei avere bisogno di convincere un fornitore a lavorare con me?”
Questa è effettivamente una domanda valida. Eppure, cerca di metterti per un momento nei panni del fornitore. I fornitori cinesi sono abituati a realizzare i prodotti secondo le specifiche dell’acquirente e questo richiede un impegno serio da parte sua. I fornitori di Alibaba, e di altre liste del B2B, possono ricevere giornalmente un gran numero di richieste. Come qualsiasi altra attività, i fornitori fanno del loro meglio per eliminare la confusione ed evitare di perdere tempo con richieste che non portano a nulla
Ma vediamo le tre ragioni principali per cui i fornitori cinesi ignorano le richieste degli importatori:
Prima ragione: La tua richiesta è troppo approssimativa e ti fa sembrare un dilettante
Un po’ di tempo fa ho trovato sul forum di Alibaba questo commento fatto da un sales manager cinese che spiegava perché non si preoccupa di rispondere alla maggior parte delle richieste che riceve:
“Sono anch’io un fornitore. Dovresti porre alcune domande di carattere professionale per quanto riguarda i tuoi prodotti come, ad esempio, i componenti, l’imballaggio, le normative in vigore nel tuo paese, etc.
In qualità di fornitore rispondo solo alle richieste specifiche. Quando le tue domande sono troppo generiche, è molto difficile per i fornitori capirti e dare un seguito alle tue richieste. Sii specifico sui prodotti che ti interessano.”
Il modo più semplice per capire la differenza tra gli opportunisti e gli acquirenti reali è vedere quanto effettivamente conoscano il prodotto. L’acquirente professionale di luci LED, ad esempio, farà certamente domande inerenti la conformità alle normative italiane, (ad esempio, la direttiva Bassa Tensione), riguardanti i LED chip e gli altri fattori inerenti la qualità. L’opportunista, al contrario, passa direttamente al punto e, al momento dell’acquisto di quantità minime, chiede prezzi stracciati e prodotti di grande qualità (qualunque essi siano). Facciamo un confronto e, immaginando che tu abbia una fabbrica in Cina, vediamo con chi preferiresti investire il tuo tempo:
L’opportunista
Salve,
Sono molto interessato ai suoi prodotti e vorrei ricevere un’offerta inerente le luci a LED. Non sono pronto ad impegnarmi in lunghe trattative sulle tariffe, pertanto la prego di darmi i prezzi migliori attualmente disponibili. Vorrei acquistare qualcosa come 20-50 pezzi per modello. La prego di sottopormi un’offerta per ciascuna quantità.
Un sacco di gente spedisce richieste di questo tenore, senza preoccuparsi di quanto tempo effettivamente impieghi un fornitore per sottoporre un’offerta così ampia. La richiesta non specifica nessun modello, ma, in realtà, ci si aspetta che il fornitore faccia un preventivo per ogni singolo modello. Fare un preventivo ben preciso per decine o, addirittura, per centinaia di modelli, richiede ore. Questo induce inoltre il fornitore a dover indovinare le specifiche di prodotto. Nessun fornitore serio perderebbe mai ore di lavoro su un preventivo basato su una richiesta approssimativa come questa. E tu, lo faresti?
Il professionista
Salve,
Abbiamo visitato di recente il vostro sito e siamo interessati ai seguenti modelli di lampadine LED:
- MK202
- MK209
- MK301
Siamo in possesso anche delle seguenti specifiche di prodotto (applicabili a tutti i modelli di cui sopra):
- LED chip: CREE
- Tipo base: E14
- Tensione di ingresso: 230
- Frequenza di funzionamento: 50-60Hz
- Temperatura di colore (CCT): Luce fredda
- Materiale del corpo della lampadina: Alluminio
- LED Chip: Epistar (Taiwan)
La preghiamo di indicare il prezzo di 1000 pezzi per ciascun modello e di confermare anche i seguenti dati tecnici per ogni modello:
- Efficienza luminosa della lampadina
- Durata
- Temperatura di colore (CCT)
- Conformità alla direttiva RoHS
- Conformità alla direttiva sulla progettazione ecocompatibile
Se possibile, vorremmo anche acquistare subito dei campioni: 3 pezzi per ciascun modello. Abbiamo bisogno di un nuovo fornitore e speriamo che lei possa essere il nostro futuro fornitore di prodotti LED in Cina.
Tutto questo è chiaro e facile da seguire. Un acquirente professionista sa che non è realistico chiedere ad un fornitore un preventivo per la sua intera linea di prodotti. Al contrario, inizia con alcuni modelli e parte da lì. L’acquirente professionista fornisce anche delle specifiche di prodotto assolutamente chiare e lascia che il fornitore colmi le lacune. In questo modo egli dimostra che, in realtà, sa qualcosa sul prodotto in questione. Questo è il tipo di acquirente che il fornitore cinese cerca.
Seconda ragione: Ti presenti come un acquirente (troppo) piccolo
Hai appena dato vita al tuo negozio online e ti mancano esperienze precedenti di business. Non c’è problema, devi pure iniziare da qualche parte! Ma non c’è nessun motivo per dirlo al tuo fornitore cinese. I produttori cinesi non sono delle incubatrici per nuove imprese. Essi vogliono concludere degli affari seri subito, non tra qualche anno. Facciamo un altro confronto:
L’opportunista
Salve,
Sto pensando di aprire un negozio online su Amazon e credo che i suoi prodotti sarebbero perfetti per me. Non ho ancora registrato la mia attività, ma vorrei sapere se si può ridurre il requisito della Quantità Minima da Ordinare a 300 pezzi. Ho un budget decisamente ridotto, ma le prometto che i miei volumi cresceranno man mano che la mia attività si espanderà.
I produttori cinesi operano con margini di profitto decisamente ridotti, spesso del 2-4%. I requisiti relativi alla Quantità Minima da Ordinare esistono per un motivo valido. Il fornitore deve produrre un certo numero di articoli se vuole chiudere in pareggio. Le promesse vaghe su grandi ordini futuri non pagano né le bollette né gli stipendi.
Il (piccolo) acquirente professionista
Salve,
Sono il responsabile acquisti senior della LED Bulb Light SRL, con sede a Milano, Italia. Attualmente stiamo cercando un produttore complementare in Cina per effettuare delle spedizioni regolari per il nostro reparto di e-commerce. Prima di acquistare volumi maggiori, vogliamo iniziare con un ordine di prova di 300 pezzi.
Molto meglio! Sebbene le due richieste richiedano lo stesso quantitativo di merce (300 pezzi), l’impressione è completamente differente. Innanzitutto la Cina è una società rigidamente gerarchica e la gente rispetta le autorità. Non importa se il responsabile acquisti senior dell’azienda sia anche l’unico proprietario e, al tempo stesso, l’unico dipendente, o se il “reparto di e-commerce” sia un semplice negozio e-Bay. Il punto è che dai l’impressione di essere un cliente con cui vale la pena fare business. Questo è un must, se vuoi catturare l’attenzione.
Terza ragione: Ti metti in contatto con troppi pochi fornitori
Prima di co-fondare Cina Importazioni, uno dei miei ruoli era quello di svolgere approfondite ricerche sui prezzi. Un cliente veniva da noi con lunghe liste di specifiche di prodotto e di requisiti di qualità, da cui io reclutavo da 8 a 12 fornitori. Le specifiche di prodotto e la lista dei fornitori veniva poi inoltrata ad un esperto ricercatore cinese di prezzi.
Tuttavia, la percentuale di risposta oltrepassava raramente il 50%. Per vari motivi i fornitori rifiutavano di sottoporre le loro offerte. La lezione che ne deriva è che un gran numero di fornitori manterrà il silenzio radio, a prescindere da quanto tu sia ben preparato. Detto questo, un processo di selezione dei fornitori ben eseguito può far aumentare la percentuale di risposta al 75 – 80%. Tuttavia, devi sempre contattare un numero adeguato di fornitori e non limitarti ai primi due o tre che trovi.
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Può essere difficile passare dall’ideazione di un prodotto alla sua realizzazione. Per aiutarti a gestire l’intero processo – dalla creazione di una specifica, al campionamento, fino al controllo qualità – abbiamo creato la “Guida per l’Importatore”.
Ecco cosa include:
a. Lista di fornitori (concernenti il tuo prodotto);
b. Esempi di etichette per l’Unione Europea;
c. Tutorial, video esplicativi ed task che ti guidano per tutto il processo, passo dopo passo;
Inoltre, puoi anche prenotare i controlli qualità, i test di laboratorio, e le spedizioni, tutto dalla nostra piattaforma.
