Come preparare il tuo viaggio d’affari in Cina in 5 passi

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Scegliere tre fornitori a caso su Alibaba.com e precipitarsi a visitarne le fabbriche in Cina si rivela spesso una perdita di tempo e denaro. In quest’articolo spiegheremo come preparare un viaggio d’affari in Cina; quello che dovrai prima di partire e quello che, invece, dovrai fare una volta arrivato in Cina.

1) Assicurati che il fornitore possa realizzare prodotti conformi agli standard di certificazione europei

In molti campi – l’elettronica ad esempio, – meno del 5% dei fornitori cinesi possiede la capacità di produzione necessaria per realizzare prodotti conformi alle direttive Europee (RoHS o REACH, ad esempio). E’ quindi necessario verificare tale capacità prima di visitare un dato fornitore. In caso contrario starai probabilmente visitando fornitori che non hanno né l’intenzione né la capacità per realizzare un prodotto a norma.

2) Visita il numero maggiore di fornitori possibile

La realtà può essere molto diversa dalle apparenze. Diciamo pure che, nel 50% dei casi, resterai deluso dalla fabbrica che visiterai. Negli ultimi anni mi è capitato di visitare fabbriche che erano chiuse da mesi, fabbriche che potevano al massimo passare per depositi di rottami e fabbriche dove sono stato invitato due volte nello stesso giorno (la mattina da un grossista che si fingeva il padrone e il pomeriggio dal legittimo proprietario).

Visitare due fornitori non è abbastanza in quanto, alla fine della visita, potresti ritrovarti ancora a mani vuote. Programma una visita almeno a cinque o sei fornitori e, inoltre, prepara una lista di fornitori alternativi da visitare (nel caso il primo giro di visite dovesse rivelarsi un fallimento).

3) Studia un po’ di geografia

La Cina è un paese enorme, con centinaia di agglomerati industriali sparsi lungo la costa est (ma in espansione anche nelle zone interne del paese). Se sei fortunato potrai però limitare la tua visita a una sola città: alcune industrie si concentrano infatti in una zona ridotta, ad esempio Shenzhen. Vi sono invece altre industrie dove i fornitori sono sparsi in un’intera provincia o peggio, lungo l’intera costa.

Prima di tutto dovrai preparare un itinerario: nonostante vi siano voli diretti per la Cina, ad esempio a Shanghai, Hong Kong, Shenzhen, o Pechino, la maggior parte dei fornitori non si trova nelle metropoli principali (ad eccezione di Shenzhen). E’ invece probabile che passerai molto tempo in città quali Taizhou, Foshan, Dongguan o Changzhou.

La buona notizia è che, grazie alla rete di treni ad alta velocità cinese, arrivarci non è poi così difficile. Una volta arrivato in città, qualsiasi fornitore per lo meno decente dovrebbe mandarti un’auto in stazione o in albergo per portarti in fabbrica.

4) Conferma l’indirizzo della fabbrica del fornitore

Molti fornitori cinesi, anche quelli che possiedono una linea di produzione, subappaltano una parte della produzione ad altri fornitori. Non si tratta per forza di una fatto negativo; però è meglio sincerarsi dell’indirizzo esatto prima della visita.

Tutte le società cinesi devono infatti essere registrate presso un indirizzo preciso. Se il fornitore che hai scelto realizza le merci in proprio, allora l’indirizzo della fabbrica che ti farà visitare dovrà corrispondere a quello di registrazione.

Vi sono ovviamente eccezioni, ma se il fornitore ti fa visitare una fabbrica corrispondente a un altro indirizzo, allora probabilmente intende subappaltare la produzione. Di nuovo, lavorare con un fornitore che subappalta la produzione può avere i suo vantaggi (dipende dalla situazione). E’ però importante conoscere la situazione e comunicare chiaramente al fornitore che sarà lui ad essere responsabile – tramite l’accordo di vendita che dovrà firmare – e doverti compensare in caso di problemi durante la fase di produzione (ad esempio merci difettose).

L’importante è che il fornitore che sceglierai faccia capo a una società con un buon capitale sociale e, più in generale, abbia i mezzi per rimborsarti. Se infatti dovessi scegliere un piccolo intermediario che si limita a subappaltare la produzione di tutti i prodotti che possiede in catalogo potresti andare incontro ad un disastro in quanto è possibile che si tratti di qualcuno che lavora da casa e il cui unico “asset” è il proprio pc.

5) Prepara una serie di domande da porre al fornitore

Quando comunichi con un fornitore tramite internet, è difficile andare oltre gli agenti di commercio. Se invece ti presenti di persona avrai la possibilità di discutere con i manager e gli ingegneri, ovvero con le persone più qualificate per discutere del prodotto e della capacità di produzione.

L’unica preoccupazione degli agenti di commercio è, infatti, quella di vendere. Inoltre non possiedono le conoscenze tecniche degli ingegneri. E’ quindi abbastanza comune che un agente di commercio ti faccia delle promesse che, in effetti, non possono essere mantenute dal fornitore (ad esempio perché il fornitore non possiede uno specifico macchinario).

E’ inoltre importante far capire ai manager che non sei un’idiota pronto ad essere spennato. In che modo? Facendoli sapere che lavorare con te presuppone un controllo qualità e un test di laboratorio prima del pagamento del saldo finale.

Ispezione in fabbrica: Sistema di gestione per la qualità

Durante l’ispezione lungo la linea di produzione, l’aspetto più importante da considerare è il sistema di gestione per la qualità. In particolare, dovrai prestare attenzione ai seguenti fattori:

A) Materiali in arrivo

Tutte le aziende manifatturiere lavorano con decine – a volte centinaia – di ditte in subappalto che si occupano di fornire materiali e componenti. E’ quindi importante verificare se il fornitore da cui stai pensando di acquistare le merci si preoccupa di verificare la qualità dei materiali e componenti in arrivo. Inoltre, il fornitore dovrebbe sempre separare i materiali e componenti conformi agli standard europei o americani dai materiali e componenti che, al contrario, sarebbero illegali in Europa o negli Stati Uniti.

B) Linea di produzione

Nessun fornitore possiede l’abilità di realizzare merci prive di difetti; neppure la Toyota. Quello che distingue un buon da un cattivo fornitore è l’attenzione con cui viene monitorata la linea di produzione (allo scopo di minimizzare il numero di merci difettose). Un buon sistema di gestione per la qualità prevede diverse stazioni di controllo lungo la linea di produzione.

C) Prodotto assemblato

Un buon fornitore dovrà inoltre ispezionare il prodotto finito. Nonostante in certi casi sia impossibile ispezionare l’intero batch di produzione, l’ispezione qualità finale dovrebbe riguardare almeno il 2-5% della merce prodotta.

Infine, il fornitore dovrebbe mantenere un registro dove sono specificati i risultati di ciascun controllo qualità.

La linea di produzione è in funzione?

Se la linea di produzione non è in funzione significa che il fornitore non ha alcun cliente. Ti consiglio di evitare questo genere di fornitori.

Prima di partire dai un’occhiata al magazzino

Non tutti i fornitori si specializzano nel realizzare merci per il mercato europeo o americano. In effetti la maggior parte si limita a vendere le proprie merci in Cina o, al massimo, ad esportare in mercati con meno restrizioni di quelle in vigore in Europa (ad esempio il sud est asiatico o l’Africa).

Nel magazzino troverai le merci già pronte per la spedizione, con tanto di polizza di carico dov’è specificato l’indirizzo del destinatario.

Se intendi importare in Italia, un magazzino pieno di merci pronte per essere spedite in Europa occidentale è ovviamente un ottimo segnale!

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