Shenzhen è l’epicentro della produzione elettronica. Qui è possibile trovare fornitori per qualsiasi cosa, dai power bank alle cuffie VR.
L’ecosistema è inoltre molto aperto. Anche la più piccola startup troverà fornitori interessati a lavorare con loro. Tuttavia, capire come passare da una distinta base (BoM) a un prodotto finito è molto più complesso di quanto possa sembrare.
In questo articolo, Paul W, fondatore di Victure China, spiega come le startup possono fare esattamente questo.
Paul, parlaci un po’ di te e della storia di Victure China.
Sono nel settore dell’elettronica di consumo dal 2000. Ho lavorato con i principali produttori, come i produttori OEM Compaq e HP, nel controllo qualità, nella gestione dei progetti e delle vendite e nel marketing internazionale.
Ho contribuito allo sviluppo di fotocamere digitali, lettori di schede, smartphone, power bank e prodotti Bluetooth. In queste posizioni ho avuto la fortuna di viaggiare per il mondo e di interagire con altre culture. Ciò mi ha spinto a mettermi in proprio nel 2006 con il nome di Victure Inc.
Per due anni la mia attività è stata fiorente, ma la crisi finanziaria del 2008 mi ha colpito duramente. Nei due anni successivi al 2008 ho imparato molto sui pregi e difetti di fornitori e produttori.
Un’esperienza che si è rivelata negativa è stata la mia fiducia nel fatto che i fornitori mi potessero fornirmi il prodotto corretto. E invece no.
Mancando un’ispezione, questo grande cliente era diventato un cliente esitante, con conseguente perdita di affari.
Non dimenticate che la crisi finanziaria era dietro l’angolo. Per aggravare il problema, i fornitori vi proponevano un costo e il giorno dopo un altro.
Come può un agente di sourcing onesto gestire queste imprecisioni?
C’è solo un modo per risolvere questo grave problema: diventare un’azienda di supply chain cinese.
Avviando la mia attività di supply chain di sourcing ho potuto evitare i problemi del passato. Con questa esperienza ho pensato di poter aiutare gli acquirenti internazionali che hanno avuto problemi simili.
Non avrei più dovuto sperare che i produttori facessero il prodotto giusto. Offrendo agli acquirenti ispezioni di qualità e follow-up durante tutto il processo, potevo assicurarmi che l’acquirente ottenesse ciò che effettivamente desiderava.
Nel 2012 ho assunto il mio primo dipendente e ho sviluppato la mia filosofia aziendale: onestà, perseveranza, professionalità e innovazione. Non si trattava solo di uno slogan, ma di uno spirito radicato in tutti i miei soci e partner.
Se si è onesti e sinceri, gli affari arriveranno con il duro lavoro. Con questo tipo di acume commerciale ho registrato un tasso di fidelizzazione dei miei clienti dell’80% dall’inizio alla fine.
Diciamo che sto cercando di sviluppare un prodotto elettronico OEM per la prima volta. Cosa devo preparare prima di contattare i fornitori?
- NDA– Il documento principale è un NDA. È importante per proteggere la vostra proprietà intellettuale.
- Un contratto completo – per definire i requisiti di progettazione, produzione, qualità, tempi di consegna, ecc.
- Disegni e specifiche tecniche: è importante ottenere la BoM (distinta base), gli schemi del circuito, il CAD dell’alloggiamento, il dispositivo di prova (se possibile), il firmware criptato.
- Documenti necessari per il prodotto: Fornire una guida chiara ai produttori su come trattare la finitura del prodotto, il ciclo di vita del pulsante, le modalità di imballaggio, ecc.
Quali formati di file utilizzano i fornitori di Shenzhen per la distinta base, gli schemi PCB e così via?
Per la distinta dei materiali, l’uso di Microsoft Excel [o di altri programmi di fogli di calcolo] va bene;
Per i PCB (circuiti stampati), i software più utilizzati in Cina sono Protel, Cadence, Mentor e Zuken;
Per l’Housing, i software più diffusi sono ProE, Solidworks e AutoCAD.
Quali sono gli errori che vede quando le startup cercano di avvicinarsi ai produttori di elettronica OEM?
Le faccio alcuni esempi.
- Le startup non si rendono conto dell’importanza della gestione della catena di fornitura.
La maggior parte delle startup se ne rende conto solo quando i problemi sorgono dopo aver ottenuto il fornitore.
Alcune di esse non hanno nemmeno un’idea chiara di chi gestisce la catena di fornitura all’interno della loro organizzazione.
Molto spesso si rivolgono a noi dicendo: “Il fornitore non capisce cosa ci serve”, “Il componente che abbiamo ricevuto è completamente sbagliato”, “Il programma di campionamento e prototipazione subisce continui ritardi”.
Una volta che ci si rende conto di queste cose, occorrono sempre molto più tempo, costi e sforzi per rimediare a tutti gli errori e ricostruire il rapporto con i fornitori esistenti e con quelli nuovi.
- L’acquirente ha fretta di trovare un nuovo produttore senza fare le dovute verifiche.
Uno dei nostri clienti ha preso una fabbrica di stampaggio di metalli dalla Cina settentrionale per produrre un piccolo articolo di elettronica. Quando siamo entrati nel loro progetto, abbiamo scoperto che la fabbrica non aveva alcuna esperienza nel campo dell’elettronica.
Per qualsiasi progetto di produzione elettronica è sempre importante conoscere le capacità del fornitore, gli impianti di produzione, il sistema di gestione della qualità, le principali strategie di marketing e di prodotto, la professionalità del personale e persino la mentalità dei dirigenti e del proprietario dell’azienda.
- Molte startup non si rendono conto che i loro progetti non sono “producibili”.
Ci sono molte startup che realizzano bei progetti, ma non sanno che esiste un divario tra la progettazione e la produzione.
Un coordinamento molto stretto con gli ingegneri dei produttori è molto importante per superare questi problemi. È molto probabile che ci saranno molte riprogettazioni dei prodotti per adattarli ai requisiti di produzione.
Tenete presente che la “DFM” (progettazione per la produzione) è fondamentale.
A Shenzhen c’è di tutto, dalle fabbriche automatizzate ad alta tecnologia alle semplici officine. Come si fa a individuare i fornitori qualificati?
Semplificando, l’approvvigionamento e l’audit
Per prima cosa, dovete trovare un numero sufficiente di potenziali produttori OEM in grado di realizzare il vostro prodotto. Ci sono molti modi per trovare nuovi produttori, come Alibaba, fiere, LinkedIn o forum di settore.
Anche un partner o un agente esperto può essere di grande aiuto, in quanto potrebbe disporre di alcune fonti di produttori esistenti o avere un’idea chiara di dove trovarli.
In secondo luogo, è importante elaborare un semplice questionario.
Successivamente, fate un primo colloquio con loro per escludere i produttori discutibili e stilare un breve elenco di 8-10 produttori potenziali. Visitateli uno per uno, sia voi stessi che una società terza affidabile e professionale.
In questa fase dovrete stilare un elenco più dettagliato di domande da rivolgere sia alla direzione della fabbrica che agli ingegneri dei produttori.
L’elenco di domande dovrebbe includere almeno le informazioni di base sull’azienda (licenza commerciale cinese, struttura organizzativa, ecc.), gli impianti di produzione (linee di produzione, attrezzature, manutenzione giornaliera, ecc.), il sistema di controllo della qualità (sistema, attrezzature di prova, conoscenza del personale addetto al controllo della qualità, ecc.
L’ultimo punto è fondamentale e vi aiuterà non solo con il prodotto attuale, ma anche con lo sviluppo del prodotto futuro e il processo di produzione. Immaginate di trovare un’azienda che ama le vostre idee e la vostra strategia aziendale.
Potreste diventare una delle loro principali priorità e ottenere così enormi risorse per la vostra attività.
Per i prodotti complessi, consiglio sempre ai nostri clienti di incontrare i fornitori di persona. Che tipo di domande dovrebbero fare gli importatori quando si siedono con gli ingegneri?
Le seguenti domande aiutano a capire se i produttori sono professionisti dell’ingegneria.
- Qual è il processo di introduzione di nuovi prodotti (NPI) della vostra azienda e la struttura del team NPI (ingegneria meccanica, ingegneria elettronica, ingegneria del software e project management)?
- Che tipo di supporto ingegneristico e di riprogettazione potete fornire?
- Quanti anni di esperienza ha nella gestione di prodotti e progetti? Su che tipo di prodotti ha lavorato?
- Che tipo di modifiche progettuali ritiene necessarie al nostro prodotto esistente per adattarlo alla produzione di massa e perché?
- Cosa pensa dei principali parametri di produzione e dei punti di test del nostro prodotto?
I produttori di elettronica OEM si aspettano normalmente che gli acquirenti abbiano un prototipo funzionante quando si rivolgono a loro?
Sì, la maggior parte dei produttori OEM è forte nella produzione di massa o nell’ingegneria di produzione, ma molto debole nella progettazione di nuovi prodotti e nelle vendite e nel marketing, soprattutto per il mercato estero.
Un prototipo funzionale darà molta più fiducia ai produttori OEM nel lavorare con voi. In questo modo crederanno che abbiate fatto molto lavoro preliminare e che l’attività sia in dirittura d’arrivo.
D’altra parte, la progettazione del prodotto (diversa dall’ingegneria di produzione) non è il punto di forza della maggior parte dei produttori.
Come funziona normalmente il processo di sviluppo del prodotto per l’elettronica OEM?
Ve lo spiego per iscritto qui di seguito:
- Prototipo funzionale
- Definizione del prodotto (caratteristiche, specifiche tecniche, standard di collaudo, imballaggio)
- Pianificazione dello sviluppo del prodotto (hardware elettronico, ingegneria meccanica, software e imballaggio).
- Sourcing e audit dei produttori OEM
- Sviluppo e test dei campioni (da parte del produttore)
- Produzione pilota
Quanto tempo occorre per ottenere un prototipo completamente funzionale?
Di solito sono necessarie 4-5 settimane per creare un prototipo completamente funzionale per prodotti come power bank, altoparlanti Bluetooth, caricabatterie, ma un prodotto più complesso potrebbe richiedere più tempo.
La comunicazione e il coordinamento con il produttore giocano un ruolo fondamentale nel determinare il tempo necessario per realizzare i prototipi.
Avete qualche esempio di costo?
Il prototipo funzionale di solito costa 2000-3000 dollari, come power bank, altoparlante Bluetooth, caricabatterie, ma un prodotto più complesso può costare di più.
Questo costo è generalmente negoziabile con i produttori. È possibile ottenere una buona tariffa se i produttori sono d’accordo con il vostro prodotto e la vostra strategia di marketing e se ritengono che possiate fare grandi affari per loro.
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