Produzione elettronica OEM a Shenzhen: Dal BoM al prototipo

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Shenzhen è l’epicentro della produzione elettronica. Qui è possibile trovare fornitori per qualsiasi cosa, dai power bank alle cuffie VR.

L’ecosistema è inoltre molto aperto. Anche la più piccola startup troverà fornitori interessati a lavorare con loro. Tuttavia, capire come passare da una distinta base (BoM) a un prodotto finito è molto più complesso di quanto possa sembrare.

In questo articolo, Paul W, fondatore di Victure China, spiega come le startup possono fare esattamente questo.

Paul, parlaci un po’ di te e della storia di Victure China.

Sono nel settore dell’elettronica di consumo dal 2000. Ho lavorato con i principali produttori, come i produttori OEM Compaq e HP, nel controllo qualità, nella gestione dei progetti e delle vendite e nel marketing internazionale.

Ho contribuito allo sviluppo di fotocamere digitali, lettori di schede, smartphone, power bank e prodotti Bluetooth. In queste posizioni ho avuto la fortuna di viaggiare per il mondo e di interagire con altre culture. Ciò mi ha spinto a mettermi in proprio nel 2006 con il nome di Victure Inc.

Per due anni la mia attività è stata fiorente, ma la crisi finanziaria del 2008 mi ha colpito duramente. Nei due anni successivi al 2008 ho imparato molto sui pregi e difetti di fornitori e produttori.

Un’esperienza che si è rivelata negativa è stata la mia fiducia nel fatto che i fornitori mi potessero fornirmi il prodotto corretto. E invece no.

Mancando un’ispezione, questo grande cliente era diventato un cliente esitante, con conseguente perdita di affari.

Non dimenticate che la crisi finanziaria era dietro l’angolo. Per aggravare il problema, i fornitori vi proponevano un costo e il giorno dopo un altro.

Come può un agente di sourcing onesto gestire queste imprecisioni?

C’è solo un modo per risolvere questo grave problema: diventare un’azienda di supply chain cinese.

Avviando la mia attività di supply chain di sourcing ho potuto evitare i problemi del passato. Con questa esperienza ho pensato di poter aiutare gli acquirenti internazionali che hanno avuto problemi simili.

Non avrei più dovuto sperare che i produttori facessero il prodotto giusto. Offrendo agli acquirenti ispezioni di qualità e follow-up durante tutto il processo, potevo assicurarmi che l’acquirente ottenesse ciò che effettivamente desiderava.

Nel 2012 ho assunto il mio primo dipendente e ho sviluppato la mia filosofia aziendale: onestà, perseveranza, professionalità e innovazione. Non si trattava solo di uno slogan, ma di uno spirito radicato in tutti i miei soci e partner.

Se si è onesti e sinceri, gli affari arriveranno con il duro lavoro. Con questo tipo di acume commerciale ho registrato un tasso di fidelizzazione dei miei clienti dell’80% dall’inizio alla fine.

Diciamo che sto cercando di sviluppare un prodotto elettronico OEM per la prima volta. Cosa devo preparare prima di contattare i fornitori?

  • NDA– Il documento principale è un NDA. È importante per proteggere la vostra proprietà intellettuale.
  • Un contratto completo – per definire i requisiti di progettazione, produzione, qualità, tempi di consegna, ecc.
  • Disegni e specifiche tecniche: è importante ottenere la BoM (distinta base), gli schemi del circuito, il CAD dell’alloggiamento, il dispositivo di prova (se possibile), il firmware criptato.
  • Documenti necessari per il prodotto: Fornire una guida chiara ai produttori su come trattare la finitura del prodotto, il ciclo di vita del pulsante, le modalità di imballaggio, ecc.

Quali formati di file utilizzano i fornitori di Shenzhen per la distinta base, gli schemi PCB e così via?

Per la distinta dei materiali, l’uso di Microsoft Excel [o di altri programmi di fogli di calcolo] va bene;

Per i PCB (circuiti stampati), i software più utilizzati in Cina sono Protel, Cadence, Mentor e Zuken;

Per l’Housing, i software più diffusi sono ProE, Solidworks e AutoCAD.

Quali sono gli errori che vede quando le startup cercano di avvicinarsi ai produttori di elettronica OEM?

Le faccio alcuni esempi.

  • Le startup non si rendono conto dell’importanza della gestione della catena di fornitura.

La maggior parte delle startup se ne rende conto solo quando i problemi sorgono dopo aver ottenuto il fornitore.

Alcune di esse non hanno nemmeno un’idea chiara di chi gestisce la catena di fornitura all’interno della loro organizzazione.

Molto spesso si rivolgono a noi dicendo: “Il fornitore non capisce cosa ci serve”, “Il componente che abbiamo ricevuto è completamente sbagliato”, “Il programma di campionamento e prototipazione subisce continui ritardi”.

Una volta che ci si rende conto di queste cose, occorrono sempre molto più tempo, costi e sforzi per rimediare a tutti gli errori e ricostruire il rapporto con i fornitori esistenti e con quelli nuovi.

  • L’acquirente ha fretta di trovare un nuovo produttore senza fare le dovute verifiche.

Uno dei nostri clienti ha preso una fabbrica di stampaggio di metalli dalla Cina settentrionale per produrre un piccolo articolo di elettronica. Quando siamo entrati nel loro progetto, abbiamo scoperto che la fabbrica non aveva alcuna esperienza nel campo dell’elettronica.

Per qualsiasi progetto di produzione elettronica è sempre importante conoscere le capacità del fornitore, gli impianti di produzione, il sistema di gestione della qualità, le principali strategie di marketing e di prodotto, la professionalità del personale e persino la mentalità dei dirigenti e del proprietario dell’azienda.

  • Molte startup non si rendono conto che i loro progetti non sono “producibili”.

Ci sono molte startup che realizzano bei progetti, ma non sanno che esiste un divario tra la progettazione e la produzione.

Un coordinamento molto stretto con gli ingegneri dei produttori è molto importante per superare questi problemi. È molto probabile che ci saranno molte riprogettazioni dei prodotti per adattarli ai requisiti di produzione.

Tenete presente che la “DFM” (progettazione per la produzione) è fondamentale.

A Shenzhen c’è di tutto, dalle fabbriche automatizzate ad alta tecnologia alle semplici officine. Come si fa a individuare i fornitori qualificati?

Semplificando, l’approvvigionamento e l’audit

Per prima cosa, dovete trovare un numero sufficiente di potenziali produttori OEM in grado di realizzare il vostro prodotto. Ci sono molti modi per trovare nuovi produttori, come Alibaba, fiere, LinkedIn o forum di settore.

Anche un partner o un agente esperto può essere di grande aiuto, in quanto potrebbe disporre di alcune fonti di produttori esistenti o avere un’idea chiara di dove trovarli.

In secondo luogo, è importante elaborare un semplice questionario.

Successivamente, fate un primo colloquio con loro per escludere i produttori discutibili e stilare un breve elenco di 8-10 produttori potenziali. Visitateli uno per uno, sia voi stessi che una società terza affidabile e professionale.

In questa fase dovrete stilare un elenco più dettagliato di domande da rivolgere sia alla direzione della fabbrica che agli ingegneri dei produttori.

L’elenco di domande dovrebbe includere almeno le informazioni di base sull’azienda (licenza commerciale cinese, struttura organizzativa, ecc.), gli impianti di produzione (linee di produzione, attrezzature, manutenzione giornaliera, ecc.), il sistema di controllo della qualità (sistema, attrezzature di prova, conoscenza del personale addetto al controllo della qualità, ecc.

L’ultimo punto è fondamentale e vi aiuterà non solo con il prodotto attuale, ma anche con lo sviluppo del prodotto futuro e il processo di produzione. Immaginate di trovare un’azienda che ama le vostre idee e la vostra strategia aziendale.

Potreste diventare una delle loro principali priorità e ottenere così enormi risorse per la vostra attività.

Per i prodotti complessi, consiglio sempre ai nostri clienti di incontrare i fornitori di persona. Che tipo di domande dovrebbero fare gli importatori quando si siedono con gli ingegneri?

Le seguenti domande aiutano a capire se i produttori sono professionisti dell’ingegneria.

  • Qual è il processo di introduzione di nuovi prodotti (NPI) della vostra azienda e la struttura del team NPI (ingegneria meccanica, ingegneria elettronica, ingegneria del software e project management)?
  • Che tipo di supporto ingegneristico e di riprogettazione potete fornire?
  • Quanti anni di esperienza ha nella gestione di prodotti e progetti? Su che tipo di prodotti ha lavorato?
  • Che tipo di modifiche progettuali ritiene necessarie al nostro prodotto esistente per adattarlo alla produzione di massa e perché?
  • Cosa pensa dei principali parametri di produzione e dei punti di test del nostro prodotto?

I produttori di elettronica OEM si aspettano normalmente che gli acquirenti abbiano un prototipo funzionante quando si rivolgono a loro?

Sì, la maggior parte dei produttori OEM è forte nella produzione di massa o nell’ingegneria di produzione, ma molto debole nella progettazione di nuovi prodotti e nelle vendite e nel marketing, soprattutto per il mercato estero.

Un prototipo funzionale darà molta più fiducia ai produttori OEM nel lavorare con voi. In questo modo crederanno che abbiate fatto molto lavoro preliminare e che l’attività sia in dirittura d’arrivo.

D’altra parte, la progettazione del prodotto (diversa dall’ingegneria di produzione) non è il punto di forza della maggior parte dei produttori.

Come funziona normalmente il processo di sviluppo del prodotto per l’elettronica OEM?

Ve lo spiego per iscritto qui di seguito:

  • Prototipo funzionale
  • Definizione del prodotto (caratteristiche, specifiche tecniche, standard di collaudo, imballaggio)
  • Pianificazione dello sviluppo del prodotto (hardware elettronico, ingegneria meccanica, software e imballaggio).
  • Sourcing e audit dei produttori OEM
  • Sviluppo e test dei campioni (da parte del produttore)
  • Produzione pilota

Quanto tempo occorre per ottenere un prototipo completamente funzionale?

Di solito sono necessarie 4-5 settimane per creare un prototipo completamente funzionale per prodotti come power bank, altoparlanti Bluetooth, caricabatterie, ma un prodotto più complesso potrebbe richiedere più tempo.

La comunicazione e il coordinamento con il produttore giocano un ruolo fondamentale nel determinare il tempo necessario per realizzare i prototipi.

Avete qualche esempio di costo?

Il prototipo funzionale di solito costa 2000-3000 dollari, come power bank, altoparlante Bluetooth, caricabatterie, ma un prodotto più complesso può costare di più.

Questo costo è generalmente negoziabile con i produttori. È possibile ottenere una buona tariffa se i produttori sono d’accordo con il vostro prodotto e la vostra strategia di marketing e se ritengono che possiate fare grandi affari per loro.

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    Gli accordi di non divulgazione (NDA) valgono quando si importa dalla Cina?

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    Molti proprietari di attività di e-commerce sono giustamente preoccupati perché i loro fornitori copiano i loro prodotti. Per molti, l’accordo di non divulgazione (NDA) sembra il metodo logico per impedire ai fornitori di realizzare delle copie.

    In teoria, ciò ha un senso. Fai firmare al tuo fornitore un NDA, così ottieni i diritti esclusivi perpetui per quel power bank o quella borsa che prevedi di vendere su Amazon.

    Eppure, come scoprirai in questo articolo, la realtà è molto diversa.

    Qual è lo scopo di un NDA?

    L’NDA è un accordo di riservatezza che, ad esempio, ha lo scopo di impedire ai produttori di divulgare informazioni sui prodotti. Ciò può comprendere quanto segue:

    • Disegni di progettazione
    • Disegni tecnici
    • Distinta base
    • Materiale grafico
    • Software

    In teoria, l’NDA impedisce ad un fornitore di utilizzare le specifiche del tuo prodotto per poter realizzare degli articoli da condividere con altre imprese. Nel caso in cui il fornitore non ne rispetti i termini, l’NDA prevede anche delle sanzioni.

    Inoltre, si può fare in modo che l’NDA possa ritenersi concluso dopo un certo periodo di tempo, oppure quando è stato raggiunto il traguardo (ovvero il lancio ufficiale del prodotto).

    Eppure, quando si ha a che fare con i produttori cinesi, le cose non sono così semplici.

    Quando dovrei far firmare l’NDA al mio fornitore?

    Il fornitore firmerà l’NDA prima di condividere le specifiche del prodotto ed altri documenti.

    Poiché devi condividere le specifiche del prodotto prima che i fornitori possano inviarti un preventivo, l’NDA deve essere firmato da tutti i potenziali fornitori da cui vuoi ricevere informazioni sui prezzi.

    Supponendo che tu abbia reclutato da 5 a 10 fornitori, convincerli tutti a firmare un NDA richiede tempo e potrebbe non valerne la pena. Ne riparlerò a breve.

    Collaboro con una società addetta all’approvvigionamento. Dovrei chiedere loro di firmare un NDA?

    Gli agenti addetti all’approvvigionamento devono avere accesso alle specifiche del tuo prodotto, in modo da poter identificare i fornitori qualificati per i tuoi articoli. Inoltre, devono anche condividere le tue specifiche con i potenziali produttori, per ricevere dei dati sui prezzi.

    La maggior parte delle società addette all’approvvigionamento accetta di firmare quegli NDA che impediscono loro di utilizzare direttamente i design dei tuoi prodotti.

    Detto questo, non aspettarti che queste società si assumano qualche responsabilità per ciò che i fornitori fanno con i design dei tuoi prodotti.

    Si tratta di qualcosa fuori dal loro controllo, indipendentemente da quanto tempo potrebbero aver collaborato con i fornitori in questione.

    Non è il tuo fornitore cinese quello di cui dovresti preoccuparti

    Molti importatori hanno l’impressione che i fornitori cinesi vogliano rubare qualunque t-shirt o qualsivoglia design di un orologio  su cui possono mettere le mani.

    Non è questo il caso. La verità è che alla maggior parte dei fornitori non interessa realizzare delle repliche di prodotti di consumo “generici” e, anche se fossero effettivamente interessati, probabilmente venderebbero solo “il tuo prodotto” in Cina.

    In genere, i produttori OEM cinesi non hanno la più pallida idea di come commercializzare i prodotti all’estero: questo è quello che fa la vera differenza quando si lancia un prodotto.

    Eppure, c’è chi lo fa.

    L’NDA non è uno strumento per dichiarare fuori legge la concorrenza

    Semmai, dovresti preoccuparti di altre imprese di e-commerce negli Stati Uniti, in Europa o altrove, che cercano di realizzare la propria versione del tuo prodotto.

    Supponendo che il tuo prodotto riscuota successo, la cosa è quasi inevitabile, soprattutto considerando quanto sia facile accedere ai dati di vendita dell’e-commerce utilizzando strumenti come Jungle Scout.

    Ed è anche totalmente legale. Non puoi brevettare una  t-shirt, una pressa per il caffè o un power bank: questi prodotti non sono una tua invenzione, pertanto chiunque può utilizzarli gratuitamente.

    Nel mercato online odierno, l’uscita di un prodotto è solo l’inizio. Ciò che fa la differenza è come sviluppi i canali di vendita e come commercializzi i tuoi prodotti.

    I prodotti vengono copiati continuamente, sia dai produttori che dagli altri importatori. E’ così che funziona il sistema.

    Molto probabilmente, il tuo prodotto è una versione migliorata di qualcosa già presente sul mercato.

    L’NDA non è il sostituto economico di un brevetto o della registrazione di un marchio

    Gli NDA valgono solo per i firmatari. Chiaramente, il tuo fornitore non può essere ritenuto responsabile per quelle altre imprese che utilizzano i “design dei tuoi prodotti”. Come ho appena spiegato, questo è anche ciò che probabilmente accadrà, partendo dal presupposto che il tuo prodotto riscuota successo.

    Se vuoi davvero proteggere il tuo prodotto, hai solo due opzioni:

    • La registrazione del marchio: Nome del marchio e logo
    • Brevetti: Design e funzionalità del prodotto 

    Puoi ricevere un brevetto solo se il design o la funzione del prodotto sono realmente nuovi ed unici. Pertanto, la maggior parte delle imprese di e-commerce può semplicemente dimenticare la protezione prevista dai brevetti per i loro prodotti.

    Ciò che resta è la possibilità di proteggere il tuo marchio che , alla fine, forse è ciò che conta di più, ma questo non ti garantirà il diritto esclusivo di vendere qualcosa che già esiste.

    E’ costoso far rispettare gli NDA

    Supponiamo che qualcuno in Cina cominci a realizzare in serie e a vendere una replica esatta del tuo prodotto. Molto probabilmente, il tuo fornitore non è tanto stupido da farlo con il nome della propria azienda.

    Invece, lo appalta ad un’altra fabbrica di proprietà di un ex-dipendente o di un parente.

    In una situazione del genere, saresti costretto a dimostrare che il tuo fornitore ha condiviso queste informazioni con la fabbrica in questione, ma farlo sarà quasi impossibile.

    Ora, supponiamo che tu abbia effettivamente colto in flagrante il tuo fornitore e abbia delle registrazioni video del loro manager che si vanta (aggiungi la risata malvagia) di come conquisterà il mondo usando il design del tuo prodotto.

    E allora?

    Salti sul primo aereo per Shenzhen e ti rivolgi alla stazione di polizia più vicina con il contratto in mano?

    Forse potresti inviare un’e-mail davvero arrabbiata?

    Conclusione

    Per le aziende che hanno  una proprietà intellettuale effettivamente preziosa, nonché le risorse per far rispettare un contratto in Cina, l’NDA può aiutare ad impedire al fornitore di condividere le informazioni sul prodotto durante la fase di sviluppo del prototipo.

    Tuttavia, tali società sono anche pienamente consapevoli del fatto che un NDA non è un “brevetto da poveri”. Queste imprese proteggono la loro proprietà intellettuale (PI) in patria e all’estero utilizzando brevetti e registrazioni di marchi che consentono loro di far valere effettivamente la loro PI.

    La situazione è differente per le piccole imprese di e-commerce che importano la propria variazione di qualcosa già esistente.

    Nella migliore delle ipotesi, l’NDA può dimostrare a un fornitore che devi essere preso sul serio. In questo modo, forse, potrebbe pensarci due volte prima di utilizzare i tuoi progetti. Ma, se lo volesse davvero, potrebbe ancora farlo.

    Eppure, molti importatori hanno l’impressione che la principale minaccia provenga dai produttori cinesi, mentre il vero pericolo proviene dalla concorrenza interna.

    Alla fine, l’NDA non sostituisce un’adeguata protezione della PI nei mercati di destinazione, né è uno strumento per impedire alla tua concorrenza di vendere prodotti simili.

    Quello che puoi tenere per te è il tuo marchio ed  è qui che dovresti concentrare i tuoi sforzi.

     

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